Il canale professional come lo immaginano i carrier

Lo sviluppo rapido, e in un certo senso imponente, della telefonia cellulare, da un lato, e le crescenti possibilità offerte da Internet nell’ambito delle reti fisse, dall’altro, hanno reso molto dinamico il panorama delle telecomunicazioni in Italia. Tuttavia le problematiche di distribuzione dell’offerta riferite a questi due aspetti, per certi versi riferibile agli ambiti consumer e business, presentano molte differenze tra di loro, dovute proprio a quella che viene chiamata “convergenza”, il fattore che spinge verso una maggiore integrazione tra telecomunicazioni (Tlc) e information tecnology (It). I cellulari hanno portato un profondo cambiamento nell’elettronica di consumo, che si è sviluppata operando sulla base di un proprio canale di distribuzione. Oggi proprio l’elettronica di consumo rappresenta nello stesso tempo il vertice dell’espansione tecnologica, ma anche il punto di confine con il canale It.
Un primo importante punto di partenza lo troviamo nella comprensione delle differenze fra le modalità di distribuzione dei due canali che, pur avendo aspetti in comune, devono fare i conti con altri fattori che fanno la differenza. Per Vittorio Barberio, responsabile consumer per la Lombardia di Tim “Il canale Tlc instaura con il cliente finale un rapporto caratterizzato da maggiore continuità e ha una forte vocazione verso l’utente individuale. Al contrario, la distribuzione It non ha avuto un rapporto personale così forte, mentre ha legami simili con le imprese, in particolar modo nel mondo delle Pmi”.
Le cose cambiano se andiamo ad affrontare il mercato business nell’area della telefonia fissa, in parte perché la distanza tra Tlc e It si riduce notevolmente e in parte perché l’interlocutore è lo stesso. “Noi vogliamo lavorare soprattutto con una rete di distributori It – afferma Andrea Destro, dealer sales manager di Worldcom -, con cui abbiamo già fatto esperimenti positivi che ci mettono in grado di fornire soluzioni di tipo professionale chiavi in mano. Stiamo cercando di rispettare le caratteristiche del canale It, dando il training e la certificazione necessari, ma crediamo anche nel supporto di figure dedicate per le trattative. Il canale informatico ha elevate possibilità di sviluppo in questo settore e per questo siamo pronti a dare anche gli strumenti di marketing e le informazioni che sono necessari per affrontarlo in modo adeguato”.
Del tutto simile è la posizione che emerge dalle dichiarazioni di Francesco Sbarsi, channel manager di Blixer, società specializzata in servizi di telecomunicazione.
“È chiaro che il canale It per noi è molto importante e lo stiamo sviluppando con l’ausilio di partnership individuate tra i top Var e i distributori. L’interesse comune sulle questioni legate alla convergenza è determinato da due fattori: aumentare i clienti con un’offerta che comprenda servizi a valore aggiunto e, in seconda battuta, riuscire a fidelizzarli, mantenendo la base installata. Con questa strategia abbiamo realizzato sinergie interessanti e sviluppato contatti anche con system integrator. Sono proprio questi gli operatori che stanno integrando il nostro pacchetto di Tlc a livello di large account”.
Più cauto è l’orientamento di Albacom che, per bocca di Roberto Foresti, responsabile commerciale Pmi, considera la convergenza come una realtà già presente, dato che la società è impegnata da più di un anno e mezzo in questo delicato passaggio. “In questo periodo – precisa – abbiamo creato un canale distributivo che riguarda l’It, ma il peso di queste aziende non è ancora determinante, anche se lo sarà sempre di più in futuro. La convergenza per noi è una via obbligata e non si può tornare indietro. I rivenditori It, in questo contesto, devono portare valore aggiunto, noi materie prime e contenuto”. Anche se la telefonia fissa ha elementi assimilabili all’It, bisogna sempre fare i conti con una parte commerciale ancora profondamente diversa. Proprio per questo i carrier devono far capire ai dealer cosa vuol dire far business in questo settore, introducendo un’ottica che permetta all’operatore It di avviare una sistematica diversificazione della sua offerta commerciale.
“Molte difficoltà con i distributori le incontriamo proprio nel business plan – conferma Andrea Destro (Worldcom), ma se ci sono i numeri giusti per fare affari, noi siamo disponibili anche a modificare le nostre modalità d’organizzazione. Non è facile, ma penso che se c’è disponibilità da entrambe le parti si possano trovare soluzioni con vantaggi per tutti”.
“Non esistono problemi insormontabili nel dialogo con i distributori – gli fa eco Francesco Sbarsi (Blixer) -, i due maggiori ostacoli riguardano la definizione del piano commerciale, proprio perché abbiamo modelli organizzativi diversi, e la formazione del personale specializzato. Bisogna invece cominciare a pensare da subito a una politica commerciale con prodotti e servizi standard da vendere, come stiamo già facendo noi. La cosa più importante sta nell’offrire un prezzo chiaro, con facilità d’installazione e margini sufficienti per tutti”.
Un suggello a tutta la discussione, sicuramente intensa e costruttiva sia per i carrier che per i distributori It, la offre Roberto Foresti di Albacom dichiarando: “Bisogna dare visibilità a quello che sta succedendo e far capire che con la telefonia si trattengono i vecchi clienti e se ne fanno di nuovi. Penso che possiamo e dobbiamo fare investimenti insieme, anche perché non è facile convincere i dealer It, già impegnati su più fronti, ad allargare l’offerta verso prodotti e servizi di Tlc”.

• Vendere telefonia, ma chi farà cosa e come organizzare i vari modelli?