In periodi di crisi aumenta l’utilizzo di strumenti di protezione del credito. L’esperienza della società FasterNet con Cisco Capital.
Gli analisti di McKinsey l’hanno già chiamata la “nuova normalità”. L’uscita dalla crisi non vuol dire ritornare a dove si era prima, ma approdare a un nuovo ecosistema dove una maggiore incertezza, una minore disponibilità di cash e più regole da ottemperare diventano appunto la “normalità”.
In questo scenario ai top manager viene richiesto un doppio impegno: da un lato razionalizzare (come si dice adesso) i costi; dall’altro innovare processi e prodotti per essere più agili, più energici, più dinamici a rispondere ai segnali che arrivano dal mercato.
In particolare, nel periodo di crisi, è emerso con particolare intensità il problema del cash. Le aziende magari hanno anche intenzione di investire in nuovi progetti, ma si sono scontrate con una stretta creditizia senza pari che ha spesso impedito di accedere a prestiti e finanziamenti.
In questo senso possono risultare utili alcuni strumenti messi a disposizione dai vendor che aiutano il canale ad “aiutare” i clienti. Non si parla di prodotti hardware o software, ma di “prodotti” finanziari.
L’idea è semplice: il canale finanzia l’acquisto del cliente che non deve più aprire linee di credito per supportare la crescita. Il trade ha il vantaggio che il rischio del credito è a carico del vendor; il cliente finale che l’impegno finanziario viene semplificato e dilazionato. Ad esempio, nel caso di Cisco Capital, società finanziaria interamente posseduta dal colosso americano, il pagamento della prima rata è fino ad un massimo di 180 giorni dopo la stipula dell’accordo.
“Il fenomeno della scarsa liquidità si è accentuato negli ultimi due anni” ha spiegato Giuseppe Maffei, presidente di FasterNet, azienda bresciana specializzata nel mondo networking e security. “E la disponibilità di strumenti quali quelli offerti da Cisco Capital, che usiamo dal 2006, ci ha certamente aiutato nelle trattative”.
Come sono cambiate le attitudini finanziarie dei vostri clienti in questi periodi di crisi? Avete notato un maggiore utilizzo degli strumenti di protezione del credito?
Nel corso degli ultimi due anni la clientela si è mostrata più sensibile a soluzioni di protezione del credito tramite noleggi operativi o leasing finanziari, soprattutto a causa di indisponibilità di liquidità. Le trattative chiuse con Cisco Capital sono aumentate progressivamente.
In che modo Cisco Capital vi ha aiutato nelle trattative con i vostri clienti?
Cisco Capital si è mostrato come decisivo strumento di supporto per chiudere trattative commerciali nelle quali il cliente si mostrava sin dall’inizio molto interessato ma in difficoltà economica nell’affrontare l’investimento.
Quali sono i punti di Cisco Capital che secondo voi andrebbero migliorati?
Credo sia uno strumento flessibile e coerente con le politiche di mercato classiche di Cisco, e quindi vincente.
Solitamente i vostri interlocutori sono It Manager e Cio, figure che solitamente non hanno un background finanziario. Come questo impatta nelle vostre trattative? Qualche consiglio da dare per gestire al meglio questi incontri?
Nella maggior parte dei casi l’It Manager o il Cio chiede l’affiancamento del responsabile amministrativo e quindi la trattativa viene condotta con interlocutori competenti e in grado di valutare l’effettiva convenienza della proposta finanziaria.
Cisco Capital consente di finanziare anche hardware e soluzioni non Cisco. Quanto della vostra offerta finanziata è non Cisco? Prevedete dei cambiamenti nei prossimi mesi?
Solitamente l’offerta non finanziata riguarda l’infrastruttura passiva e le attività sistemistiche professionali e si attestano intorno al 15% della trattativa; credo che questo orientamento si confermi anche nei prossimi mesi.
Ritenete che i vostri clienti nel futuro aumenteranno l’uso di strumenti quali Cisco Capital?
Credo che Cisco Capital sia un grande incentivo sia per la vendita che per gli investimenti; se partner come FasterNet riusciranno nel corso di questi anni a incrementare la fiducia verso questi mezzi e a infondere la cultura di queste politiche finanziarie e commerciali le trattative che si chiuderanno con queste protezioni di credito aumenteranno vertiginosamente.
