Emea 1billion punta al fatturato, ma attraverso il valore. Intanto semplificata la suddivione del canale
Con il nuovo programma di Autodesk, Emea 1billion, l’azienda intende “raggiungere volume attraverso il valore” come spiega Emanuel Arnaboldi, channel sales manager platform technologies division di Autodesk.
Si tratta del programma Emea del vendor, sulla scia del precedente Emea500 che aveva l’obiettivo di triplicare il fatturato in tre anni. Raggiunta questa meta, per i prossimi tre anni l’ambizione si sposta a un miliardo di euro.
Ciò che contraddistingue il programma
, come già il precedente, è che i partner verranno valutati non solo sulla base di criteri quantitativi, ma saranno premiati per il valore e la qualità dell’offerta che sapranno erogare ai clienti.
Il programma prevede un business plan triennale concordato tra i partner e il vendor. “Vengono riconosciuti contributi a fronte di target di revenue, sui prodotti o sui mercati in cui i partner operano – sostiene il manager – mentre, per quanto riguarda gli obiettivi di tipo qualitativo, questi saranno valutati attraverso sondaggi ai clienti”.
Quanto alla strategia commerciale, l’azienda ha semplificato molto negli ultimi anni la suddivisione del canale. Autodesk adesso si rivolge a una decina di Var diretti (cioè che acquistano direttamente dal vendor) e altri 55 circa che acquistano dai quattro distributori ( Esprinet, Man & Machine Software, Pico e Tech Data Italia ). Nei prossimi mesi la società certificherà un certo numero di partner che potrà beneficiare di condizioni di acquisto agevolate e incentivi. “Saranno denominati Premier solution provider – afferma Arnaboldi – certificazione che verrà introdotta con il
prossimo anno fiscale. Ai Var è quindi richiesta una focalizzazione su soluzioni
specifiche per mercati verticali e maggiore attenzione ai servizi a valore
aggiunto”.
