Al centro della strategia di crescita di molte aziende, distributori e rivenditori devono poter beneficiare di numerose risorse per consentire loro di vendere efficacemente i prodotti e le soluzioni che hanno messo a catalogo.
Solo in Italia Snom dispone di 850 partner registrati e 350 partner certificati, a livello globale sono oltre 10.000 gli operatori di canale che hanno scelto di integrare i terminali e le soluzioni per le telecomunicazioni su IP di Snom a portafoglio. Tuttavia qualsiasi azienda con una strategia commerciale indiretta sa che stringere partnership commerciali è una cosa, assicurarsi la vendita delle soluzioni è un’altra. E’ per questo che i produttori devono investire continuamente in nuovi strumenti dedicati alla loro rete di distribuzione. Ma come implementare meccanismi operativi performanti? Quali azioni mettere in atto? Come gestire la propria relazione con i partner in maniera puntuale ma sostenibile?
L’importanza del programma partner
Per i vendor che optano per una strategia two-tier, la creazione di un programma partner è fondamentale e permetterà di definire un quadro preciso. Il programma partner infatti non può né deve essere un semplice espediente di marketing, ma un dispositivo strutturante, che tiene conto della tipologia dei partner coinvolti, ognuno con le proprie specificità (distributori, rivenditori, installatori, consulenti, procacciatori di business, telco e partner tecnologici ecc.), ovvero missioni e aspettative diverse. Ne consegue che il programma partner deve essere versatile ed adattabile alle loro esigenze operative. Ciò richiede un’approfondita attività di qualificazione, essenziale per proporre un vero e proprio strumento in grado di generare produttività per tutti.
Composizione di un programma completo
Precisiamo innanzitutto che un programma partner non può limitarsi a essere un semplice strumento commerciale, soprattutto in settori all’avanguardia come la tecnologia, che implica un approccio ad alto valore aggiunto, ad esempio nel mercato B2B. Pertanto, oltre ad un portafoglio adeguato alle esigenze del mercato, se il programma partner integrerà necessariamente un’importante componente commerciale, dovrà lasciar spazio anche alla formazione dei team e ad aspetti meramente tecnici e di supporto, per offrire un set di strumenti completi ai partner.
Tra i diversi punti che compongono un programma efficace, citiamo ad esempio strumenti commerciali, certificazioni per competenze e livelli di servizio, formazione commerciale e tecnica, eventi di marketing, roadshow, servizi di prevendita, assistenza tecnica possibilmente del luogo e multilingue. Questo elenco non esaustivo mette in evidenza la necessità di prendere in considerazione tutte le risorse necessarie per un efficace accompagnamento dei partner.
Nessun successo senza investimento costante
Creare e far evolvere positivamente una relazione con i partner non può prescindere da un assiduo coinvolgimento da parte del fornitore. Ciò è tanto più vero nel settore IT e TLC B2B, dove per la natura altamente tecnologica delle soluzioni proposte richiede l’acquisizione di competenze e tempi di attesa progettuale. La pertinenza del programma partner proposto è quindi tanto importante quanto la qualità dei prodotti offerti, poiché assicura che distributori e rivenditori siano in grado di padroneggiare perfettamente le specificità tecniche delle soluzioni e possano commercializzarli nelle migliori condizioni, aggiungendovi anche il proprio valore.
