Mercato

Il Wimax di Alvarion richiede partner vertical

Antonella Camisasca -

18 Ottobre 2010

In fase di espansione, la filiale italiana del vendor israeliano guarda con interesse a system integrator specializzati per industry.

Daniela Gervasio, Giulio Carli, Sandro Peri e Giorgio Tenerini.
È questa la squadra con la quale il regional sales director di Alvarion Italia, con la responsabilità anche di Cipro, Grecia, Israele e Turchia, Lucian Ciobanu, ha dato conto e ragione di numeri e strategie in atto per la filiale italiana del vendor israeliano specializzato in infrastrutture di rete a banda larga. Lo stesso che, forte di una specializzazione “native” sulle tecnologie Wimax e Iperlan e di una gamma di applicazioni che va dal PtP al PtMp, fino al Local Mesh, ha annunciato l’ingresso di Ngi, società del Gruppo Bt Italia, fra i propri clienti.

A spiegarne la portata è Giulio Carli che, in qualità di sales manager di Alvarion Italia, focalizza l’attenzione sui sei milioni di dollari che il carrier alternativo a Telecom Italia sta investendo sulla sola infrastruttura di rete al fine di ottenere il controllo totale sul servizio fornito ai clienti sparsi fra Lombardia, Veneto, Emilia Romagna, Liguria, Friuli Venezia Giulia, Valle d’Aosta e Piemonte.
«Una strategia – sottolinea Carli – focalizzata non solo nel portare servizi Dsl laddove non arrivano, ma a farlo offrendo un servizio di qualità».

Qualità che Alvarion promette di garantire attraverso BreezeMax Extreme, la soluzione Wimax 802.16e per frequenze non licenziate, studiata per velocizzare l’implementazione dell’infrastruttura a banda larga in diversi segmenti di mercato, quali l’accesso residenziale rurale e cittadino, applicazioni aziendali, videosorveglianza, pubblica sicurezza, servizi comunali, utilities e Pubblica amministrazione. «Sempre di più, le nostre soluzioni sul mercato non licenziato – spiega il sales director West Europe, Giorgio Tenerini – trovano interlocutori sensibili soprattutto in presidenti di provincia e sindaci, attenti a una sicurezza applicata alla videosorveglianza per il decoro urbano e la tutela di cittadini e territorio».

Ma fra gli interlocutori interessati a possedere una banda larga di proprietà non ci sono solo i carriers, con i quali Alvarion è da sempre avvezza a dialogare, ma anche le realtà enterprise. Clienti dei quali il vendor si occupa direttamente ma con una crescente consapevolezza della necessità di poter contare su integratori altamente specializzati e presenti in maniera capillare su tutto il territorio. Di loro si occupa Sandro Peri che, da un anno e mezzo channel sales manager in Alvarion Italia, con l’ausilio della parte marketing curata dalla manager Daniela Gervasio per l’Italia, gestisce i rapporti con il canale e con Allnet.Italia ed Elmat che, rispettivamente, da Bologna e da Padova, presidiano il mercato nazionale della distribuzione del vendor forti di uno spiccato expertice in ambito networking, cablaggio, videosorveglianza e sicurezza.

«Dopo il boom dell’Iperlan, letteralemente scoppiato anche in Italia fra il 2007 e il 2008 – è l’ulteriore precisazione -, dobbiamo lavorare per stabilizzare le competenze del nostro canale sulle ultime tecnologie broadband per ottenere partner altamente specializzati». Partner che, non per forza di cose, si trovano già nella rosa dei 150 operatori certificati da Alvarion sui circa 400 installatori, Wisp e system integrator che comprano abitualmente le sue soluzioni. Come specifica il management di Alvarion: «Siamo in cerca di realtà di spessore, specializzate e autorizzate a lavorare per industry». Un esempio concreto? Lo fa Peri che, ricordando l’applicazione di sicurezza in alta quota realizzata sulla funivia del Renon dal partner PlanTec di Bolzano su tecnologia Hiperlan di Alvarion, sottolinea che «è sempre aperta la ricerca di partner specializzati in segmenti come l’automotive per applicazione di telecamere e tecnologie mobili su mezzi in movimento».

Così, pur abbottonato sui dati di fatturato, al solito secretati per chi è quotato al Nasdaq, Ciobanu non manca di sottolineare che, alla fine dell’anno, la country italiana «dovrebbe raddoppiare gli obiettivi di fatturato prefissati». Un dato illeggibile, se non tenendo conto che, «circa la metà dei 245 milioni di dollari in revenue riportati nel 2009 a livello worldwide da Alvarion – specifica Ciobanu – proviene dall’Europa. Una Region in cui l’Italia è, senz’altro, fra i mercati più importanti». A dirlo è anche il numero di persone – otto in tutto – che, totalizzate dal 2003 a oggi, spalmate fra le sedi di Corsico (Mi) e Roma, potrebbero presto aumentare di 3-4 unità, che Ciobanu preferisce calcolare in difetto. Ma qui la scaramanzia centra poco.