L’accordo sottoscritto il mese scorso inizia a rivelare dei retroscena che hanno scatenato una vivace discussione tra i manager Emc.
L’accordo del mese scorso con Dell Computer per la vendita congiunta della linea di prodotti di archiviazione Clariion, ha rappresentato un punto di svolta per Emc Corporation ma le implicazioni non sono ancora del tutto chiare, soprattutto dopo che in seno all’azienda è montata un’onda di dissenso in relazione al tipo di aziende con le quali Dell potrà ineragire direttamente. Lo scorso 22 ottobre il responsabile delle vendite mondiali di Emc, Bill Scannell, aveva fatto circolare un messaggio tra i componenti del suo staff per informarli sui contenuti dell’accordo quinquennale con Dell. Nel messaggio veniva spiegato come la forza vendita di Emc non avrebbe più dovuto commercializzare i sistemi di dischi Clariion di classe midrange per gli ambienti Linux, Windows 2000 e Nt o NetWare se il fatturato relativo all’anno 2000 del cliente non superava la quota di 350 milioni di dollari. Proprio questo tetto di fatturato ha provocato una vivace discussione in seno a Emc, i cui diversi responsabili nazionali in Europa hanno espresso
pareri discordanti, chiedendo di innalzare o di abbassare il limite. Differenze legate evidentemente alle diverse percezioni sulle opportunità di mercato in contesti nei quali le dimensioni medie delle aziende acquirenti e il loro peso percentuale sul totale del mercato non sono sempe le stesse. Dell, dal suo canto, sembra nutrire parecchie ambizioni su Clariion, in virtù della compatibilità con il mondo Unix di un sistema che consentirebbe a Dell di affrontare con più decisione il mercato midrange, un segmento nel quale la società ha una posizione piuttosto debole per colpa dei sistemi di archiviazione PowerVault. Alcuni in Emc sono convinti che Dell vorrebbe in realtà costruire direttamente i dischi Clariion, come più conveniente alternativa all’attuale formula del co-branding Dell-Emc.
