È una vera svolta epocale per Informatica.
Così ce la racconta Claudio Bastia, Managing Director Italy & South East EMEA della società. Per la prima volta nella sua storia, la società prepara un cambiamento importante nel suo modello di go to market.
“Informatica è la ventiquattresima azienda mondiale nell’ambito del software gestionale. Per oltre 20 anni si è sviluppata su un modello centrico, fondamentalmente orientato alla diretta”.
La società opera ovunque vi siano dati da gestire: “Siamo nella data integration, nel middleware, negli Intelligent Data Lake: facciamo solo questo, intelligenza sui dati. Diamo potenza ai dati e sulla ricerca sul dato investiamo 2 miliardi di dollari l’anno”.
Tutto questo, negli anni, ha guadagnato a Informatica una importante base clienti installata, plurisettoriale.
Informatica vuole indirizzare il mid-market
Ma qualcosa è cambiato: c’è un mercato medio, di medie aziende, da indirizzare.
Ed è qui che entrano in gioco le partnership.
“Nel tempo siamo passati – spiega Bastia – dalle partnership tecnologiche a quelle di business. Oggi i nostri partner sono un’estensione della nostra azienda, tanto che partecipano insieme ai nostri dipendenti ai kick off annuali”.
Nel novero dei partner sono entrate nel tempo realtà come Accenture, (“Siamo nel catalogo della Accenture Intelligent Platform”), ma anche i “Gosi”, i Global System Integrator, come le Sopra Steria, le Reply, le Dedagroup.
“Ci siamo concentrati su società-boutique molto specializzate e i risultati non sono mancati, visto che oggi il 35 per cento delle nostre revenue viene dalla indiretta”.
Un salto con il two tier
Ma Informatica è pronta al salto, dal momento sta puntando, per lo meno nei Paesi dove ha una presenza diretta, a un two tier.
A livello internazionale sono aperte le collaborazioni con Avnet, Arrow, Tech Data, Ingram Micro, ma si parla anche di collaborazioni con player locali, come Computer Gross in Italia.
Il vero salto si prepara con il 2017, quando Informatica lancerà ufficialmente il suo nuovo INFORM Partner Programme, con il quale si propone di stringere accordi con 100 nuovi partner di canale nella regione EMEA.
La ricerca avverrà per specializzazione e settori verticali e il focus, come già accennato in precedenza, è sul mid-market.
La ricerca si orienterà su VAR e ISV.
“In Italia, in questo momento, abbiamo già una trentina di partner attivi, ma credo che potremo senza difficoltà raggiungere il tetto dei cinquanta”, conclude Bastia.
