Intenzionata a consentire ai partner di erogare servizi alle Pmi utilizzando come leva la tecnologia, a Ferrara lo specialista del silicio ha riunito un focus group per nulla parco critiche.
Intenta a innovare nell’ambito a lei più consono – quello del silicio – Intel è indiscutibilmente uno di quei vendor alla continua ricerca di funzionalità in grado di abilitare un certo tipo di servizi. La volontà non può, però, ragionevolmente essere solo quella di permettere ai dealer di estrazione tecnica di farsi belli agli occhi dei clienti forti dei plus che processori di nuova generazione possono portare all’azienda, come al libero professionista. L’obiettivo – e in questo, a Ferrara, la multinazionale è stata più che chiara -, è di aumentare la consapevolezza dei servizi che la tecnologia Intel può mettere a disposizione in un mercato reso ancor meno effervescente dalla crisi tuttora in atto.
Così, nella seconda delle due giornate caratterizzanti Ict Trade, Alberto Fabiani e Alessandro Dumini sono passati dalle parole ai fatti. In rappresentanza del team Smb l’uno, responsabile marketing di Intel Italia e Svizzera l’altro, i due manager hanno organizzato una “sessione d’ascolto” con un ristretto campione di partner di diversa provenienza territoriale e professionale.
Lo scopo era proporsi come spalla al canale nel richiedere un certo tipo di supporto agli hardware e software vendor, da cui Intel si sente completamente avulsa, definendosi a più riprese «un ‘ingrediente’ della tecnologia che, per forza di cose, non può minacciare in alcun modo il business dei rivenditori».
Il focus group messo insieme per l’occasione non l’ha contraddetta, ma l’obiettivo di Fabiani e Dumini si è ben presto arenato sulla ghiotta occasione presentatasi ai sei partecipanti (a tu per tu fra loro per la prima volta) di scambiarsi opinioni e asprezze in tema di Pac, Pal, commesse pubbliche, commissariamento delle Asl e delibere controfirmate in un’altalenante “Consip sì”, “Consip no”. Ai lati del primo schieramento Stefano Rossi di Mondo Informatica di Viterbo, realtà avvezza a seguire forniture militari «soddisfando contemporaneamente richieste che arrivano dalla Nato, come del graduato in cerca di un pc per casa», e Roberto Fortura, per 25 anni in quella che oggi si chiama Fujitsu Technology Solutions, e ora in Converge di Roma, «braccio armato del citato vendor per il mondo Sogei prima, Consip adesso».
Dalla parte opposta Giancarlo Gervasoni della bresciana Zerouno Informatica, che, «nonostante le richieste da questo mercato non manchino», di skill per seguire il Pubblico non ne ha, ma crede fermamente che «come esistono le specializzazioni tecniche, esistono anche quelle sui singoli clienti». Clienti che, nel caso della società di servizi sul mercato da vent’anni, sono composti per l’80% da Pmi «non certo di piccolissime dimensioni». Accanto a lui, Luigi Bai di C.sp di Gallarate, mette il dito in una piaga condivisa dagli astanti, sottolineando come «sia che si tratti di Pa o di aziende, i vendor non mostrano di sapere cosa significa vendere soluzioni. Arrivano addirittura a proporre software come se si trattasse di un prodotto dimenticando di investire per mandare in giro persone preparate che conoscono il mercato perché ci stanno dentro ogni giorno».
Il risultato? «È che i fornitori che, a parole, ci dicono una cosa – ribadisce Gervasoni – poi prestano attenzione al proprio budget, al nostro e a quello dell’account che ci segue». «Il canale – polemizza senza mezzi termini Rossi – è sempre di più una bella parola e basta. Adesso, poi, che ci crede anche Dell possiamo chiudere tutto e andare a casa». Gli fa eco Fortura, per il quale: «Oggi sono i clienti che portano il verbo, non noi o i vendor che vogliono essere ovunque, salvo poi scoprire che il mondo è piccolo». Fortunatamente per tutti, Daniele Dalla di Centro Computer della vicino Cento, torna al dialogo costruttivo. Come direttore commerciale di un’azienda identificata come corporate reseller, «dove i servizi pesano per circa il 13% sui 36 milioni di euro fatturati» è lui a ribadire che «non esiste un’unica via al profitto» confermando, però, allo stesso tempo, che anche in una società come la sua «in cui il cliente è interessato alla sola infrastruttura», la capacità di «chi è in grado di posizionare correttamente un discorso VPro si conta sulle dita di una mano».
Ed è proprio sulla capacità di generare business attraverso la tecnologia che Fabiani di Intel si augura ci sia un guizzo. Lo supporta Gervasoni di Zerouno, confermando che «di per sé la tecnologia non è affaire dei clienti, ma di chi, come noi, è chiamato a portarla sul mercato sfruttandola per mettere a punto un’infrastruttura più economica. Sempre a patto – sottolinea – che la tecnologia proposta dai vendor sia standard». Ma se per alcuni dei presenti «il bollino della certificazione vale a poco e a contare è l’affidabilità che ti riconosce il mercato», per Barbara Zuffellato, dell’ominima azienda di famiglia focalizzata nello sviluppo software e con un sguardo sempre più attento ai servizi: «Il ruolo degli hardware vendor è fondamentale per consentire a realtà come la nostra, già prese (e non poco) a far capire ai clienti dove sono i loro dati, di proporre un’offerta tecnologica a 360°».
Dal canto suo il direttore generale di C.sp, Bai, suggerisce di «fare come chi valuta i device come strumenti per vendere servizi». Gli risponde per le rime Gervasoni, fermo nel sottolineare che «la nostra marginalità non è sui prodotti. Ai clienti faccio pagare tutti i servizi che i miei tecnici specializzati, e non certo un call center gratuito, gli erogano».
Che fare training al canale su come si vendono i servizi possa essere la soluzione? Dumini di Intel chiede conto e ragione «in quale modalità e su quali infrastrutture il vendor dovrebbe muoversi per erogare la formazione richiesta». Gli rispondono che la «tecnologia oggi funziona» e che «il Web può essere la risposta». Ma c’è un altro problema. «Nel mercato industry – ricorda nuovamente l’amministratore delegato di Zerouno Informatica – chi vende tecnologie deve passare dal responsabile dell’ufficio acquisti, che per nulla interessato a quel che gli proponi, vuole solo sapere che sconto gli fai».
«Tanto è vero – gli va dietro Fortura di Converge – che i top vendor si sono ritirati sui top account fatti di Telecom e ministeri, senza curarsi particolarmente di tutto il resto». Parole dure, comprensibilmente archiviate come “legittimo sfogo” da Fabiani e Dumini, attenti a cogliere spunti preziosi da riportare a casa «per mettere in piedi una strategia – così dicono -, che a livello europeo ha come focus le Pmi», un segmento in cui, non solo in Italia, Intel ha registrato una minor crescita del proprio installato e che vuole ora recuperare lavorando a stretto contatto con i partner.
Si metta in coda, allora, perché non è la sola.
