Il distributore, che ha scelto di slegarsi dalla quasi totale dipendenza dal brand Nokia punta anche su altre merceologie di prodotto
Sta cambiando pelle International Sound. Dopo essersi slegata dalla quasi totale
"sudditanza" dal brand Nokia, la società oggi si presenta sul
mercato italiano come ancora uno dei tre distributori ufficiali del vendor finlandese,
ma con a listino anche le soluzioni Sony Ericsson e quelle Philips, nonché
la distribuzione esclusiva del brand Vk Mobile e del marchio Martin Dawes, di
cui è diventato proprietario. E pensa alla maggior parte dei suoi clienti
che, come ci ha spiegato il suo amministratore delegato, un italianissimo James
Segre: «Non sono i protagonisti della Grande distribuzione
o gli Unieuro e le Media Market del caso (seguiti spesso e volentieri direttamente
dalla forza vendita dei produttori), bensì tutta quella pletora di telecom
specialist, compresi i punti vendita Vodafone, Tim e Wind, identificabili come
il tipico negozietto sotto casa». Ossia circa 1.500 ragioni sociali
per un totale di 4mila punti vendita con spazi fisici limitati, ai quali International
Sound non propone più soltanto l’acquisto di telefoni cellulari, ma anche
la rivendita di tutta una serie di prodotti di infoentertainment. Vale a dire
lettori Mp3, macchine fotografiche, software Java per la telefonia, scratch
card Buongiorno Vitaminic per le suonerie e i Nintendo gameboy insieme alle
N-Gage di Nokia. «Giocattoli – ha sottolineato Segre – che
da una parte richiedono la vendita assistita, dall’altra risultano essere beni
d’impulso che, all’interno di un piccolo negozio possono essere gestiti meglio
che sotto una teca di vetro all’interno di un Unieuro». Lo scopo
è, per l’appunto, quello di fornire a piccoli, «che oggi sull’hardware
guadagnano relativamente poco», stando a quel che ha affermato Segre,
una serie di altri prodotti da vendere o che, «come nel caso delle
carte da tre o da cinque euro per scaricare le suonerie, possono diventare merce
di scambio nel caso in cui il cliente chieda uno sconto aggiuntivo».
Alla ricerca di nuovi margini
Già, perché i servizi sono affare degli operatori, «che
oggi – ha ribadito il nostro interlocutore – danno ancora un po’ di
marginalità a quei negozianti che riescono a convertire a favore di un
gestore, piuttosto che di un altro il cliente finale».
E Segre, che prima di entrare in questo segmento come consulente ha lavorato
nel mercato dell’Information technology, per poi passare dai prodotti di consumo
a quelli industriali, fino al gaming, è convinto che la distribuzione
in generale stia cambiando pelle. «Specie in un mercato come quello
della telefonia cellulare, ancora molto giovane e che vive con una grossa pressione
più sul sell in, che sul sell out» ha confermato il manager.
«Dal canto nostro – ha continuato – ci stiamo attrezzando
per realizzare un sito B2b che ci permetta di dare un servizio al nostro cliente
in aggiunta alla rete dei nostri agenti che, sempre di più, dovranno
ricoprire un ruolo consulenziale». Parliamo di una ventina di agenzie
per un totale che varia dai 45 ai 60 agenti presenti sull’intero territorio,
a seconda dei periodi più "caldi", specie a inizio estate e
a fine anno «quando i gestori lanciano campagne stratosferiche».
Tramite gli agenti, che bene o male, hanno il loro territorio di riferimento,
vengono effettuati gli ordini dei rivenditori direttamente dall’area dedicata
all’interno del sito di International Sound.
«A partire da quest’autunno – ha specificato l’amministratore
delegato della società – ogni singolo cliente sarà dotato
di password per penetrare nel sito e controllare prezzo, disponibilità,
campagne e promozioni legate ai prodotti di suo interesse, che potrà
ordinare in qualsiasi momento della giornata a patto, naturalmente, che il prodotto
sia disponibile a magazzino e che lui sia un cliente pagante». Senza,
peraltro, inficiare il lavoro degli agenti. «Occorre non dimenticare
– ha continuato il manager – che i nostri clienti sono davvero i piccoli
negozietti che, spesso e volentieri, non hanno molto tempo da dedicare al fornitore.
Il fatto di poter acquistare direttamente sul sito, libera l’agente dalla necessità
di presentare ogni volta il catalogo di prodotti a listino e gli permette di
segnalare solo le ultime novità e di dare una mano al negoziante nel
fare un po’ di merchandising, vero punto debole oggi dei telecom specialist.
La verità è che il negoziante non sa come esporre il prodotto,
perché nessuno glielo ha mai insegnato e molto spesso si limita a buttare
in vetrina quanti più cellulari riesce, con a fianco un cartellino scritto
a mano che riporta numero di modello e prezzo. Ma vendere è un’altra
cosa».
