Anche quando la strategia scelta per affrontare un nuovo mercato si rivela vincente, è fondamentale mantenere la necessaria flessibilità per aggiornarla nel corso del tempo. Soprattutto, in settori strategici particolarmente attivi come il networking. In particolare, partire con un’offerta consumer e aggiustarla in direzione del mondo business, non è impresa facile. «Per come eravamo strutturati in origine in Italia, per le esigenze riscontrate nel mercato, il nostro marchio è stato associato al mondo consumer – ammette Alessandro Riganti, country manager per l’Italia di D-Link -. Di conseguenza, è risultato più difficile negli anni dimostrare il nostro vero potenziale anche al servizio delle aziende».
A supporto di tale affermazione, le cifre nell’area EMEA. In zone come Francia, Portogallo e Spagna, il rapporto da settore professionale è domestico è 80/20. Se non esattamente il contrario, una situazione invertita rispetto al mercato nazionale. L’impegno per riequilibrare la situazione però, ha già iniziato a produrre frutti. «Abbiamo sicuramente prodotti validi anche su questa fascia di mercato – sottolinea Riganti -. Ancora oggi tuttavia, ci sono effettivamente sacche dove dobbiamo sviluppare meglio il nostro brand, dimostrando l’alto livello di ingegneria dei prodotti».
La differenza va oltre il prodotto
Aspetti però non immediati da dimostrare, in particolare quando un marchio ha visto per anni le proprie fortune legate soprattutto a un mercato distinto da quelle che sono le ambizioni attuali e le reali potenzialità. La tecnologia da sola non è infatti sufficiente a convincere clienti attenti ed esigenti. «Nel nostro DNA non c’è solo la vendita di prodotti, c’è una vera e propria partnership. Da noi non si compra solo un acess point o uno swith. C’è un’interazione continua con figure professionali altamente qualificate, capaci di leggere le esigenze id un cliente e consigliare la giusta soluzione».
Molto spesso, aspetti altrettanto importanti quanto una scheda tecnica o un prezzo di listino, ma nel tempo anche di più, però non sempre facili da trasmettere in fase di acquisto. D’altra parte, un aiuto per certi versi inaspettato sta arrivando dagli eventi recenti. «Magari il tempo ci smentirà, ma ultimamente stiamo assistendo a livello mondiale a una diversificazione nella geopolitica del mercato».
Da una parte, la crescente perplessità nei confronti di prodotti realizzati in Cina. La delicatezza di un tema come la trasmissione dati, combinata alle più recenti vicende politiche ha sviluppato una effettiva diffidenza verso il rischio di intercettazioni. E non si parla solo del caso Huawei, il Paese di origine sta acquistando peso nelle decisioni di acquisto.
A questo si aggiungono le conseguenze dei problemi legati alla supply chain. Dipendere da un unico fornitore è oggettivamente un rischio maggiore dei potenziali vantaggi. Diversificare è una priorità sempre più diffusa e in questo senso la presenza di un dispositivo D-Link in tante case si può trasformare in un ottimo biglietto da visita anche per le aziende.
Tutto questo si inserisce in un periodo probabilmente non scelto a caso per la decisione di attirare l’attenzione sull’offerta business dell’azienda. A prescindere da tempi e modalità, è ormai certezza la messa in moto della trasformazione digitale anche in Italia. Farsi trovare pronti, a questo punto è doveroso. «Ultimante vedo crescere il numero di aziende interessate a capire come possano cambiare, come seguire la transizione. Questo li porterà inevitabilmente a cambiamenti, in particolare sul fronte IoT dove noi siamo pronti a cogliere le opportunità».
Se sul versante interno le idee sono chiare e le strategia ben definite, inevitabilmente bisogna scontarsi con il fronte opposto del mercato, non sempre pronto a recepire come si vorrebbe. «Oggi credo si guardi ancora troppo al prezzo di acquisto rispetto alle garanzie offerte dal prodotto o dall’azienda. È la cultura che noi dobbiamo cercare di trasferire, soprattutto quando ci rivolgiamo ad aziende».
Più di un cambio di rotta, un percorso di crescita. Un passaggio già di per sé impegnativo, dove non è sufficiente rifocalizzarsi per non correre il pericolo di perdere la parte di consensi consolidata. «Scalare verso prodotti di fascia più alta comporta un importane cambiamento interno. Dobbiamo formare il personale in modo diverso, prima di tutto come approccio al mercato, perché stiamo parlando di un ambiente più complesso, con competitor lì da sempre. Siamo noi quelli nuovi e questo ci mette davanti a una sfida da affrontare».
Il punto forte D-Link, stare vicini al cliente
A voler essere precisi, qualche risultato D-Link l’ha già raggiunto. I buoni risultati di vendita in ambito consumer hanno indotto una spinta naturale verso il mondo delle Partite IVA e di conseguenza anche nelle piccole aziende. Il vero obiettivo però, sono le architetture più strutturate, con volumi di affari diversi, tipiche delle aziende di maggiori dimensioni.
In particolare, interessa il mondo Educational, dove la domanda di Wi-Fi, videosorveglianza e relativa sicurezza si combina in modo ottimale per dimostrare il proprio potenziale. Inoltre, la capacità di collegare e gestire tanti piccoli dispositivi si può trasformare in un’ottima referenza per l’installazione i sistemi IoT.
Per completare il passaggio però, manca un ultimo importante tassello. Se per guadagnare spazi sugli scaffali è stato sufficiente partire da accordi con i principali distributori e catene di vendita, ora la strada passa per una rete di accordi con i system integrator. «Sappiamo di non avere ancora tutta la necessaria esperienza in questi settori e proprio per questo sarà uno dei lavoro più importanti da sviluppare almeno fino alla fine dell’anno».
Nel frattempo, è altrettanto importante esser pronti ad ascoltare i clienti e aiutarli a risolvere i problemi dimostrando competenze all’altezza. Un compito non facile, anche solo per trovare figure adeguatamente preparate, dove per questo D-Link investe molto anche nella formazione. Dei propri tecnici prima di tutto, con tutte le certificazioni del caso, ma anche dei partner per metterli in grado di progettare le soluzioni di networking richieste e collaborare a realizzarle. «Spesso apparati come gli access point sono considerati tutti uguali. Noi aiutiamo invece a capire le differenze, dei prodotti ma anche dei punti dove saranno installati, dai protocolli utilizzati e dal livello di sicurezza richiesto. Ogni apparato deve essere scelto con competenza e su questo ci sentiamo di poter aiutare i clienti nel modo migliore».
Dall’utente finale all’azienda è quindi la sfida attualmente più importante per D-Link. Al suo fianco però, ce n’è di conseguenza una seconda, meno visibile ma altrettanto strategica. «Fino a quale tempo fa la consulenza poteva essere vista come uno dei nostri punti deboli – conclude Alessandro Riganti -. Oggi invece siamo in grado di offrire servizi di consulenza ad hoc e aiutare i clienti a inquadrare le problematiche di networking. È un servizio che ci sentiamo di garantire con la competenza di persone nel settore da tantissimi anni, che conoscono a perfezione l’argomento».
