A colloquio con il country manager Michele Papa, che parla del 2011 concluso, di nuovi accordi di distribuzione, ma soprattutto di nuovi servizi in the cloud, sviluppati in azienda e rivenduti dai rivenditori, con Sla garantiti.
Anche per ItWay il cloud rappresenta uno strumento importante per trovare un modo nuovo per stare su un mercato in un momento difficile.
”Lo scorso anno – racconta Michele Papa, country manager di ItWay Vad – abbiamo attraversato un momento davvero difficile. Credo che per il comparto Ict questo sia il periodo di difficoltà più forte degli ultimi venti anni. Tuttavia, sono soddisfatto di come la nostra azienda ha reagito e come abbiamo trovato le risposte giuste per non restare nell’impasse. Certo, tutto è molto più complicato, ma ItWay si è confermata realtà italiana, attenta ad ascoltare mercato e canale e intercettare i cambiamenti in atto”.
Così non stupisce il fatto che siano risultate particolarmente positive le attività sviluppate con partner storici per il distributore, attivi nelle aree della virtualizzazione, del data center e della sicurezza, così come si inserisce nella stessa logica strategica l’ingresso di nuovi brand complementari, da Vidyo a Spamina, fino alla recentissima intesa con Back Box, soluzione di classe enterprise, che protegge le configurazioni di sistema della maggior parte degli apparati di sicurezza e di networking.
Tuttavia, lo scorso anno uno dei pilastri sui quali si è sviluppata la presenza di ItWay sul mercato è stata la partnership con Ibm, che, secondo Papa, ”ci ha consentito di trasmettere un’immagine di solidità, aprendoci nuove opportunità con il canale”.
Soprattutto, in un momento in cui il cloud è il leitmotiv, diventa rilevante l’accordo che vede ItWay agire anche in veste di distributore software in modalità Asl (Application Specific Licensing), in grado dunque di indirizzare i Business Partner che sviluppano e commercializzano soluzioni che richiedono la presenza di componenti middleware.
”Volendo riassumere in poche parole la strategia sviluppata negli ultimi dodici mesi, abbiamo consolidato le collaborazioni con i nostri vendor storici, che in questo momento stanno affiancando alla loro offerta tradizionale anche una offerta cloud. Contestualmente, abbiamo portato a bordo pure play cloud, in questo caso come unici distributori per il mercato italiano”.
Come i suoi competitor attivi nel mondo della distribuzione, anche ItWay è passata alla cosiddetta fase due del processo di cloudizzazione.
E così, oltre ai brand a listino ha messo a punto una propria offerta cloud.
E’ una offerta brandizzata ItWay per il mondo cloud, commercializzata esclusivamente attraverso canale.
”Di fatto ItWay offre servizi in the cloud con il proprio nome. Servizi che il rivenditore può acquistare e a sua volta portare verso i suoi clienti”.
In questo momento l’attività è incentrata su sicurezza e cloud, ma Papa non esclude la prossima introduzione di nuovi servizi.
”Stiamo prestando molta attenzione ai temi della contrattualistica, lavorando sulla filiera. L’approccio però è chiaro: i dealer vanno a rivendere servizi in the cloud, il cui Sla e cpmpliance sono garantiti e carico di ItWay”.
