Il distributore pone Michele Papa a capo della filiale italiana e vara una nuova divisione dedita alle ricerche di mercato. Per scoprire dove sono le opportunità per il trade
Il valore aggiunto paga, i servizi fanno bene al business del canale e la formazione è alla base della competitività. Sono questi i capisaldi su cui si basano le convinzioni di Itway Vad. Anche, e soprattutto, dopo gli scossoni che il mercato Ict ha subìto nel corso del 2009, che spronano il distributore ad andare avanti sulla strada del supporto di alta competenza al trade.
«Le turbolenze del 2009 non sono ancora finite – osserva Cesare Valenti, VP esecutivo Marketing Strategico del Gruppo Itway – e bisognerà continuare a tenere fermo il timone anche per quest’anno. La nostra forza ci deriva da una organizzazione per competenze del business, con team specializzati che seguono i mercati che attualmente rappresentano le maggiori opportunità di business per il canale, vale a dire Sicurezza, Virtualizzazione, Infrastruttura e Networking. E, su queste aree, costruire un’offerta di servizi declinata sui brand leader sul mercato. È per questo che ribadiamo l’importanza, oggi soprattutto, di aggiungere valore all’offerta, interpretando il valore aggiunto come visione di mercato, e non come tattica d’approccio al cliente. In questo modo, i nostri partner, system integrator, Var o dealer che siano, diventano protagonisti presso i loro clienti, proponendosi con competenze, sia loro sia, se serve, attraverso il nostro supporto progettuale».
Ma le business unit su cui si organizza il business del distributore, non si definiscono solo per tecnologie o aree di mercato. L’ultima, in termini di tempo, è la Itway Channel & Market Research, che si compone di un team di persone dedicate ad effettuare periodicamente survey presso gli operatori del canale, sia clienti del distributore sia non, per evidenziare le tendenze in atto e le percezioni sull’andamento del mercato Ict.
«La prima di tali ricerche riguarda la percezione del canale rispetto alle soluzioni di sicurezza, il loro grado di competenze e le opportunità che si intravvedono – spiega Michele Papa, fresco di nomina a Country manager per l’Italia di Itway Vad -. In cantiere c’è ora un’altra survey riguardante il mercato della virtualizzazione. Riteniamo infatti importante mettere i nostri partner a conoscenza i quanto sta succedendo sul mercato, di cosa stanno facendo i loro colleghi/concorrenti, di come, in generale, si sta reagendo a particolari condizioni del mercato».
La nuova divisione va a completare ed accrescere anche l’opera di un’altra business unit, la Itway Academy, dedicata alla formazione e alla brand awareness. «In questo ambito il nostro impegno è crescente – riprende Papa – e gli appuntamenti dedicati alla formazione sono diversi nel corso dell’anno. Nell’anno passato abbiamo organizzato, in collaborazione con alcuni dei nostri vendor, incontri come il Virtualization Forum, l’Itway Campus e un evento sulle nrme del garante della privacy inerenti le questioni di sicurezza. Per quest’anno abbiamo già schedulato a febbraio un incontro sul tema dell’open source, ad aprile la tappa milanese di Itway Campus che a giugno sarà anche a Bologna».
Un aiuto al business che passa dalle competenze ma che non dimentica la parte di supporto finanziario, di cui attualmente è particolarmente assetato il canale e il mercato in generale. Itway Vad, a tale proposito, si pone da tempo con un ruolo di consulente finanziario, mettendo in contatto i dealer e i loro clienti con le varie strutture finanziarie, valutando insieme la migliore soluzione in base alla diversa esigenza, sia in termini di finanziamenti all’acquisto, sia per la locazione operativa.
