Nuova strategia di vendita per la società produttrice di copiatrici, stampanti e multifunzione. Focalizzazione su alti volumi e colore
Konica Business Machines Italia ha capito che per rafforzare la propria quota di mercato è meglio l’indiretta.
Dopo una presenza significativa sul territorio attraverso una politica diretta per la vendita di copiatrici, stampanti, fax, multifunzione, l’azienda ha deciso di realizzare una svolta commerciale definitiva, sfruttando le competenze tecniche e commerciali acquisite in questi anni sul campo e trasferirle al canale.
“Non è che fino a oggi mancasse totalmente un rapporto con i rivenditori – spiega la responsabile marketing Laura Venturini – tanto che i partner con cui abbiamo lavorato dal 1971 sono sempre stati fedeli al nostro brand, al punto che, molti di loro vendevano solo il nostro marchio, cosa rara per le tipologie di prodotto che trattiamo. La nostra politica sul canale, tuttavia, mancava di chiarezza. Era necessario un progetto qualitativo”.
In concreto Konica punterà sui servizi a valore aggiunto con un canale a valore aggiunto, senza però passare dalla distribuzione. Attraverso un piano strategico l’azienda spingerà l’acceleratore sui segmenti dell’alto volume e del colore cercando di offrire ai rivenditori gli strumenti e le competenze necessarie per operare oltre che in ambienti stand alone, anche all’interno delle più diffuse tipologie di rete.
“Stiamo creando una struttura diretta di rivenditori, senza passare dai distributori, anche se questo è in controtendenza a quanto accade sul mercato – dice Laura Venturini –. Diversamente da altri concorrenti, come Minolta, per esempio, noi crediamo che il mondo del colore non si sposi bene con la distribuzione. Attualmente siamo in contatto con 150 rivenditori sui quali faremo formazione e training. Sceglieremo coloro che intendono seguirci in questa trasformazione e su questi investiremo. Chiediamo anche a loro di spostarsi su un’utenza più evoluta e specializzata offrendo un’ampia gamma di prodotti. Non chiediamo particolare impegni di fatturato, piuttosto impegni qualitativi. A chi ci seguirà daremo servizi sia tecnici, sia commerciali e di tipo finanziario. Stiamo, inoltre, lavorando anche per personalizzare e identificare i punti vendita sul territorio che lavoreranno a stretto contatto con noi”.
La società ha in effetti avviato un progetto denominato Konica Digital College che prevede un calendario molto fitto di appuntamenti formativi. Nei mesi passati ha effettuato un corso di tipo “manageriale” per i funzionari commerciali dei rivenditori, toccando le città di Milano, Padova, Firenze, Roma e Catania. Da maggio in poi Konica affronterà l’area prodotti.
I corsi sono suddivisi in corso base, di due giorni, di prima formazione tecnica, un corso sul colore e uno sull’alto volume. Sono anche previsti corsi in area tecnica sulle competenze nell’ambito reti e nelle tecniche di stampa. Ai rivenditori che partecipano è chiesto un contributo di 80 euro a persona per ogni giornata. Per i titolari d’azienda saranno a breve previsti corsi verticalizzati.
