La società umbra collega la propria offerta di consulenza con lo sviluppo di soluzioni di business intelligence per banche o Comuni ed è alla ricerca di partner commerciali
Marzo 2004, La strada della consulenza che porta allo sviluppo. Sembra
essere questo il sentiero percorso da Sintesi, società con sede a Perugia,
che dal 1994, data della sua nascita, ha seguito pari passo le tappe che hanno
cambiato il mercato.
«Sintesi ha associato la propria evoluzione con quella del mercato,
attraversando le varie fasi, a partire dalla riduzione dei margini, che ha fortemente
indirizzato il nostro business verso la consulenza – spiega Giorgio
Russo, direttore commerciale del canale indiretto di Sintesi -. Ma
anche in questo ambito le strategie si sono via via modificate, visto che le
giornate-uomo non hanno più lo stesso valore di un tempo. La nostra è
una società di consulenza con 110 dipendenti, di dimensioni tali che
diventa difficile proporre il body rental del nostro personale, cosa invece
più agevole per aziende di maggiori dimensioni, magari raggiunte attraverso
fusioni, anche con software house».
Quello dell’entrata nel business degli applicativi sembra, dunque, essere
un modello seguito anche dai grossi nomi della consulenza e Sintesi si è
facilmente adeguata con un’attività di sviluppo propria.
«Anche noi abbiamo via via integrato la nostra offerta con lo sviluppo
di applicativi – riprende Russo – e ora il nostro business si compone
di consulenza e produzione software. Inizialmente, quella dello sviluppo era
un’attività a supporto del nostro impegno presso le banche, successivamente
abbiamo instaurato collaborazioni con varie università per arrivare alla
realizzazione di modelli statistici, che ora possono essere utilizzati per la
gestione dei rischi operativi o per il benchmarking predittivo».
Col tempo, quindi, in casa Sintesi si sono distinte più soluzioni. Pk
(Performance knowledge) consiste in un insieme di tool di business intelligence
che consentono l’analisi, il monitoraggio e le previsioni su fenomeni economici
complessi, fornendo dati che permettono alle aziende di orientare le proprie
scelte strategiche. Osk (Operational system knowledge) è, invece, un
prodotto per il trattamento e la gestione dei dati, mentre Sic (Sistema informativo
commercio) è un software che si rivolge agli enti comunali per la gestione
delle problematiche inerenti l’ufficio del Commercio.
Infine, un altro ambito di attività dell’azienda si orienta allo human
resource manager, con soluzioni indirizzate alle agenzie e agli uffici di ricerca
del personale. Tutti questi prodotti sono fino a oggi stati proposti al mercato
in maniera diretta da Sintesi, ma ora la società sta organizzando un
proprio canale, identificando tre tipologie di partner: i Business partner,
i Solution partner e gli Academic partner.
Un’offerta adatta all’indiretta
«Come azienda da sempre orientata alla diretta, abbiamo dovuto ridare
un valore al nostro listino, e abbiamo dovuto definire nei dettagli la nostra
offerta per adattarla alla vendita che prevede l’intermediazione di terze parti
– puntualizza Russo -. Non abbiamo, comunque, intenzione di allargare di
molto la cerchia dei partner, preferendo un numero selezionato di operatori
che ci consentano di raggiungere l’obiettivo di conquistare nuovi clienti. Per
fare questo dovevamo scegliere se ingrandirci o appoggiarci a dei partner. Abbiamo
scelto la seconda strada, anche perché la nostra è un’offerta
fatta di strumenti che vanno a integrarsi con quelli dei nostri partner, e non
si corre il rischio che si sia in loro concorrenza. Per questo si tratta, senza
retorica, di un vero rapporto di partnership che vogliamo instaurare, con opportunità
che vengono offerte reciprocamente dalle due parti». Gli Academic
partner non hanno accordi commerciali con Sintesi, ma svolgono principalmente
un ruolo consulenziale, e in tale ambito si collocano le università e
i centri di ricerca.
I Solution partner sono invece gli operatori elettivi per la vendita di Sic.
«Per ora abbiamo instaurato delle partnership con due operatori, ma
il nostro obiettivo è di avere almeno un partner in ogni regione, per
la creazione di una vera rete di contatti da supportare con servizi di assistenza,
formazione e certificazione, oltre ad attività di marketing congiunte.
La tipologia di questi partner è varia, e va dalla software house al
Var, ma comprende anche il dealer locale. In effetti, per la tipologia e la
fascia di questo prodotto, non è necessario passare attraverso Consip
per la fornitura ai Comuni, e diventa, quindi, opportunità di business
anche per i piccoli rivenditori. Prevediamo di portare entro poco più
di un anno l’intero nostro giro d’affari sull’indiretta».
I Business partner comprendono, infine, aziende che hanno diversi ruoli nello
sviluppo congiunto di business con Sintesi, dalla semplice segnalazione alla
collaborazione nello sviluppo di soluzioni. Per ora sono dieci i marchi che
collaborano, e l’obiettivo della società è di consolidare i contatti,
oltre che instaurarne altri. «In questo ambito stiamo puntando in
maniera particolare alla ricerca di collaborazioni con aziende che integrino
la nostra con la loro offerta – conclude Russo -, grazie all’appetibilità
che può derivare dai nostri prodotti per il settore bancario e dalla
loro pronta compatibilità con Basilea2, un dettaglio che ci distingue
dalla concorrenza e che rappresenta un punto di forza per la nostra offerta».
