StorageTek propone il suo rimedio alla contrazione dei budget It e si offre come fornitore di soluzioni a tutto tondo per farsi garante, verso i clienti, della disponibilità del patrimonio informativo dell’impresa.
Storage Technology si è costruita una solida esperienza nel mercato delle soluzioni hardware per il backup su nastro e gli ambienti San (Storage area network). Oggi, però, a fronte di una sempre più aspra concorrenza nel segmento e, soprattutto, di previsioni di spesa immutate se non, addirittura, in contrazione, i vertici della società hanno deciso di rivedere in parte la strategia di go-to-market.
I margini sull’hardware, ormai è noto, sono in vertiginoso calo e i clienti sono sempre più preoccupati del costo per terabyte di storage gestito. Ecco, allora, che il dominio del mercato si giocherà, nei prossimi mesi, sulla componente di servizio e sul software. E StorageTek propone la sua ricetta.
“Il nostro nuovo approccio – ha chiarito Maurizio Ronzoni, direttore generale di Storage Technology Italia – si propone di dimensionare i prodotti offerti sulla base delle esigenze manifestate dal cliente”.
L’idea, ha spiegato il manager, è di riuscire a identificare, all’interno del patrimonio informativo aziendale, quali siano i dati strategici, quali quelli critici e quali quelli meno critici, in modo da predisporre delle policy di allocazione delle risorse storage che tengano conto del diverso grado di importanza dei dati. Questo già di per sé dovrebbe consentire al cliente di risparmiare spazio che, oggi, è una risorsa sempre più scarsa e costosa da gestire.
“Il problema – ha proseguito Ronzoni – è che occorre proporre delle offerte che siano in grado di compensare al meglio delle previsioni di spesa “contenute”, ovvero degli investimenti più oculati e attenti in tecnologie, con la necessità di garantire una disponibilità selettiva alle informazioni che, però, coinvolge un numero sempre maggiore di dipendenti e partner”.
È per questo motivo che lo specialista di storage si è un po’ rifatto il look, allontanandosi progressivamente dall’idea diffusa di venditore di “scatoloni” per il backup dei dati, e proponendosi oggi come fornitore di soluzioni.
“Le nostre proposte partono da un attento esame dei bisogni effettivi del cliente – ha sottolineato Ronzoni – e dalla stesura di una Bia (Business impact analysis), ovvero una valutazione dell’impatto dell’implementazione di una soluzione storage sul business aziendale, con un approccio di tipo consulenziale”.
Oggi il 60% del fatturato di StorageTek è ancora legato ai prodotti, ovvero alla vendita di hardware e software di gestione, mentre la componente residua è legata ai servizi di consulenza, vendita e assistenza. In futuro, tuttavia, tiene a precisare il manager, l’obiettivo è di espandere la componente di servizio che, entro i prossimi tre anni, dovrebbe raddoppiare il suo peso sul fatturato globale.
Quanto alla situazione sul mercato nostrano, la società vanta, in Italia, una presenza storica nei mercati banche, finance e telecomunicazioni. “Ma nei prossimi anni ci impegneremo sempre più a incrementare la nostra presenza nel segmento della Pubblica amministrazione – ha chiarito Ronzoni – e in quelli in crescita, e ancora sottovalutati, del broadcasting e della sanità, forti soprattutto di alcune alleanze strategiche che ci legano ad Agfa e Kodak”.
