Chiamato, da meno di due mesi, a ricalibrare sul mercato italiano la brand awareness di Kemp Technologies anche per il mondo enterprise, per Antonio Piazza, da settembre Regional Sales Manager per l’Italia e il Medio Oriente, è tempo di chiamare distributori e partner di casa nostra a un livello di engagement superiore.
Presente in Italia da circa tre anni con l’allora Country Manager Stefano Bisceglia, il vendor statunitense attivo nel mercato dell’Application delivery controller di livello 2-7 e nel bilanciamento del carico applicativo, tra l’inizio del 2014 e la fine del 2015, ha siglato due accordi di distribuzione a valore con Itway, di recente acquisita da Gruppo Esprinet, e Attiva Evolution, divisione messa a punto da Attiva per gestire e promuovere prodotti e soluzioni a più alto contenuto tecnologico.
Da qui una prima rosa composta da una ventina di partner che, come nel caso di AD Consulting ed Ecobyte, hanno utilizzato le tecnologie Kemp per realizzare, rispettivamente, il bilanciamento di carico della network infrastructure di Gruppo Saviola e l’infrastruttura di disaster recovery per garantire continuità di business all’ASL Avezzano-Sulmona-L’Aquila, anche in caso di calamità naturali.
AAA system integrator cercansi
Decisa a spostare verso l’alto il target di riferimento e ad allargare in direzione enterprise un business «già abbondantemente riconosciuto nel mercato delle Pmi e delle medium size company», in Italia, Kemp ha scelto di far rotta «su system integrator capaci, man mano che le tecnologie cloud prendono piede, di parlare in chiave consulenziale la lingua del change management a livello organizzativo, e di lavorare in maniera strategica sui VAD finora identificati».
Nelle mani di quest’ultimi è posizionato il Channel Program strutturato in quattro livelli di partnership messo a punto a livello globale da Kemp questa estate per inquadrare al meglio i rivenditori a oggi attivi e per identificarne di nuovi.
Come ci spiega Piazza: «Si va dal livello non Registered, con il quale si identifica un acquisto occasionale, al KempRegistered, dove l’impegno richiesto è di certificare, a livello di vendita, almeno una persona. Con la qualifica di KempAuthorized, per l’ottenimento della quale è richiesto il training di una figura tecnica e di una commerciale – prosegue il manager –, è previsto anche un obiettivo di fatturato minimo da concordare che, con la qualifica di KempCenter, diventa un business plan da verificare ogni sei mesi, insieme alla garanzia di due persone di vendita e due tecnici certificati».
Al momento, in Italia, quest’ultimo livello di partnership è una prerogativa esclusiva di Progel, realtà bolognese specializzata nell’offerta di servizi e soluzioni ad aziende di medio e grandi dimensioni e particolarmente attiva in ambiente Microsoft, per il quale KEMP ha ottimizzato la propria gamma LoadMaster.
Integrazione applicativa e nuovi modelli di licenza
Decisa a entrare con tutti e due i pieni nel mercato enterprise, «l’obiettivo di Kemp non è realizzare una vendita spot in questo specifico segmento di mercato ma proporsi come vendor di riferimento per i clienti di grandi dimensioni che cercano soluzioni di Application delivery control e bilanciamento di carico» conferma Piazza, scelto da Kemp anche per i recenti trascorsi in Zeus Technology, nel 2007 startup attiva nel load balacing e nel traffic management, acquisita da Riverbed, ceduta a Brocade e ora Broadcom, e in TITUS, realtà attiva nella data protection.
A pesare, in tal senso, sarà sempre più anche la proposizione di un’offerta strutturata per fornire l’elasticità on demand che la distribuzione delle applicazioni enterprise richiede in ambienti cloud.
Nel caso di Kemp quest’offerta c’è già e si chiama Kemp Cloud 360, una suite multipiattaforma di prodotti e servizi nata per supportare i clienti a migrare o a spostarsi indifferentemente su cloud pubblico o privato. Strutturata per componenti, l’offerta di application delivery messa a punto da Kemp prevede un LoadMaster virtuale e il monitoraggio e l’analisi di ambienti e istanze demandato a Kemp 360 Central, mentre Kemp 360 Vision si occupa di trasferire in ambito digitale il know how di Kemp affinché i clienti possano automatizzare i processi di incident management sfruttando l’esperienza di oltre 40 mila implementazioni Kemp nel mondo.
«Il tutto – conclude Piazza – erogato utilizzando una modalità contrattuale che, denominata MELA, ossia Metered Enterprise Licensing Agreement, offre ai clienti un modello di prezzi in base all’utilizzo misurato dei servizi di application delivery e consente, quindi, di pagare in modo dinamico per ciò che realmente utilizzano senza il vincolo di modelli di licenza basati su capacità statiche, tipico delle architetture tradizionali».
