Stefano Capello, sales manager della divisione italiana di Saia-Burgess Controls, spiega le nuove strategie del gruppo
In passato, la divisione italiana di Saia-Burgess Controls era nota soprattutto in ambito industriale e, in particolare, nell’automazione delle macchine operatrici standalone. «Da alcuni anni – come spiega il sales manager, Stefano Capello – abbiamo però compreso la necessità, per il mercato nazionale, di investire anche sulle soluzioni al servizio delle infrastrutture e, per tale ragione, l’attenzione si è progressivamente concentrata anche in questo ambito».
Per quale ragione un’azienda che proviene dall’automazione industriale investe sulle infrastrutture?
I due mondi, in passato, sono stati considerati separati, sia per esigenze applicative che per la differente struttura decisionale. Nel nuovo millennio, invece, le condizioni sono cambiate in modo radicale: nell’ambito delle infrastrutture, così come nella building automation, sono sempre più apprezzate le soluzioni sviluppate in ambito industriale, perché garantiscono un elevato livello di affidabilità e flessibilità. A differenza di quelle ingegnerizzate in ambito civile, spesso concepite come ‘scatole nere’, consentono inoltre il dialogo tra i differenti impianti tecnologici.
Cosa è cambiato, negli ultimi anni?
Si è sviluppata l’esigenza di far dialogare i singoli impianti, per ottimizzarne il funzionamento e il rendimento, anche nell’ottica di un sempre maggiore rispetto dell’ambiente. In passato, infatti, i sistemi di controllo erano sostanzialmente dei blocchi standardizzati, che l’integratore doveva dimensionare in funzione delle esigenze. Accanto alla scalabilità, oggi è invece vincente la flessibilità e la capacità di programmare e configurare un reale sistema di controllo. Poiché facendo dialogare i singoli impianti è possibile ottenere le migliori prestazioni e massimizzare l’efficienza, oltre a poter disporre di nuove funzionalità.
Una competenza tipica dei system integrator provenienti dall’ambito dell’automazione…
Le soluzioni standardizzate, ormai, possono essere implementate da tutti e, per tale ragione, la competizione è basata solo sul prezzo, con margini sempre minori. Per questo è vincente proporre un plc in grado di comunicare con i più diffusi protocolli. Inoltre, attraverso un linguaggio di programmazione semplice, un corredo di funzioni specifiche già costruite e disponibili e la connettività web, i plc possono essere configurati per soddisfare le differenti esigenze. Una simile attività, pur non essendo necessariamente complessa, impone un approccio tipico dell’automazione industriale e, quindi, offre un’interessante opportunità a quanti dispongono delle competenze e della voglia di investire in questa direzione. Nelle infrastrutture si ragiona in termini sempre più progettuali e, per ottenere i migliori risultati, è necessario considerare tutte le condizioni al contorno. Operare in questo modo è più complesso, ma anche molto più sfidante e ricco di opportunità.
Quali sono le dimensioni potenziali di un simile mercato? Il 40% dell’energia consumata in Europa è assorbita proprio dalle infrastrutture, sia di tipo civile sia di tipo industriale. Non dobbiamo dimenticare che, anche in un sito produttivo, oltre ai consumi delle macchine, ci sono quelli legati all’edificio in cui l’impianto è installato. Questo significa che le opportunità sono moltissime, anche perché le normative comunitarie, nazionali e persino regionali impongono di aumentare l’efficienza energetica. Una situazione che, tra l’altro, richiede una serie di personalizzazioni che solo un system integrator, spesso già inserito nel mondo industriale, è in grado di proporre con la necessaria professionalità. Per queste figure professionali si tratta, quindi, di un notevole vantaggio competitivo, che le aziende del mondo elettrico e termoidraulico potranno colmare solo tra alcuni anni. Perché qui la competizione si gioca sulle reali competenze e non, banalmente, sul prezzo più basso.
Ma il mercato è pronto a recepire questi vantaggi?
È ancora necessaria una notevole crescita culturale, che noi stiamo promuovendo con l’iniziativa di ‘evangelizzazione’ Peace of Mind. Devo però riconoscere che, in questa fase, è difficile persino individuare system integrator in possesso delle necessarie competenze. Simili figure devono dimostrare una notevole passione poiché, di volta in volta, è necessario creare soluzioni innovative e specifiche, in grado di generare valore aggiunto e differenziarsi sul mercato. Ma, attualmente, ancora poche aziende sono pronte a investire in questa direzione. Sul mercato esistono molti esecutori, ma pochi autentici system integrator, che sono invece le realtà con maggiori opportunità e maggiori guadagni.
Ma è davvero così difficile diventare un system integrator nell’ambito della building automation?
Chi ha maturato un’esperienza nell’ambito dell’automazione industriale non ha particolari problematiche, in quanto le dinamiche e i controlli risultano decisamente semplificati rispetto a quelli tipici di un ambiente industriale. Certo serve costruirsi o reperire una competenza applicativa specifica e scegliere i partner giusti. Il vero limite è, però, la capacità di operare con la necessaria efficienza. Le funzioni base degli impianti Hvac, per esempio, devono essere sviluppate e implementate in modo molto efficiente per poter competere con dispositivi dedicati che le hanno già integrate. È soprattutto curando questi aspetti essenziali che sia i dispositivi plc che i system integrator stessi debbono costruire la loro ‘specializzazione’ e competitività nella building automation. Raggiunto ciò, il valore aggiunto delle soluzioni realizzabili con plc è elemento sempre vincente su ogni impianto tradizionale basato su dispositivi dedicati.
Creare automazione per un utente finale è più semplice rispetto a sviluppare soluzioni per un ambiente industriale?
Chi vuole sviluppare automazione nell’ambito delle infrastrutture deve ricordare che l’utilizzatore non vuole farsi carico di nessuna complessità. Quindi l’interfaccia deve essere semplice e intuitiva, possibilmente fruibile anche attraverso il web e i device telefonici, alla portata di personale non espressamente specializzato, come accade invece in ambito industriale. Questo significa che, per certi versi, nell’automazione, i plc e i sensori devono essere ‘nascosti’.
