Vocazione allo sviluppo e attenzione al valore di business nella relazione con i partner It. Così cambiano le Pmi italiane secondo una ricerca Ediformat-Sap
Contrariamente ai luoghi comuni che dipingono le Pmi italiane come realtà prive d’iniziativa e poco portate a investire nelle nuove tecnologie, un’indagine condotta dalla società di consulenza Ediformat presso i partner Sap italiani evidenza una situazione differente. Le Pmi hanno aspirazioni di crescita paragonabili alle gradi aziende, anche a livello internazionale, e sono consapevoli dell’importanza che ha l’informazione per il loro business. Ciò che invece manca è la capacità di tradurre queste esigenze nelle necessarie soluzioni tecnologiche. Un aspetto che investe direttamente gli operatori del canale che devono fornire consulenza e aiuti, oltre che spiegare le tecnologie, in termini chiari e semplici, a persone che non hanno competenze tecnologiche ma di business: titolari, amministratori delegati e responsabili finanziari.
Tranne che nelle aziende meglio organizzate, il responsabile It (quando esiste con questo specifico incarico) non ha potere diretto, ma solo un ruolo complementare e consulenziale rispetto alle decisioni che vengono prese a livello aziendale in altra sede. Va da sé che il limite costantemente percepito dagli operatori del mercato che sono a contatto con le Pmi sia la scarsa cultura tecnologica. «Per rimediare – spiega Ediformat – è importante che i fornitori utilizzino con il cliente una metodologia di confronto, basata sulla conoscenza dell’ambiente di riferimento e dei processi. Quando si verificano queste condizioni, i risultati non tardano ad arrivare».
Ediformat conferma l’assunto che il contenimento dei costi è il vincolo maggiore delle Pmi per tutto ciò che riguarda l’innovazione. Con l’aggravante che, salvo casi particolari, le Pmi tendono a trascurare gli effetti a lungo termine dei loro investimenti. Chi offre soluzioni It deve, quindi, muoversi a piccoli passi, marcando l’evoluzione delle attività dei clienti e, quindi, i ritorni di business degli investimenti effettuati. Un aspetto sul quale gli operatori possono oggi contare per sollecitare l’interesse delle Pmi è il supporto ai processi decisionali.
Dall’indagine Ediformat risulta come approccio vincente il mostrare al cliente il valore delle soluzioni informatiche attraverso gli strumenti per distribuire informazioni e conoscenze all’interno e all’esterno dell’azienda.
Sul fronte più tecnico, hanno valore le capacità d’integrazione, soprattutto per le realtà Pmi più informatizzate e complesse, per esempio, per quelle del mondo Finance. Queste capacità tendono, comunque, a essere percepite dalle Pmi come commodity nel contesto della realizzazione di un progetto. Ciò che ha maggiore valore per le Pmi è sempre ciò che riguarda il business.
La scelta del giusto mix di capacità e di valore da dare al cliente è ancor più importante se si considera un ulteriore elemento individuato dall’indagine Ediformat: la vicinanza territoriale non è più una discriminante nella scelta del partner It. Con il superamento delle problematiche tecnologiche di base è cresciuta l’attenzione delle Pmi per le specializzazioni e le competenze che l’operatore sa mettere in campo.c
