In che modo i prodotti e servizi basati sull’Internet of Things (IoT) sono destinati a trasformare il modo in cui viviamo?
Se lo è chiesto Gianluca Salvaneschi, Head of Sales di Orange Business Services, secondo cui tutti gli oggetti, dalle automobili ai forni a microonde, saranno in grado di auto-diagnosticare i propri problemi prospettando molte più opportunità di quante ne possiamo immaginare oggi.
Quello che sappiamo per certo, sostiene il manager di Orange Business Services, è che l’Internet delle Cose mette le persone al centro della tecnologia della loro vita quotidiana. E questo ha enormi implicazioni per il futuro di come questi prodotti sono commercializzati e venduti ai consumatori.
Autonomia decisionale
Esistono opinioni differenti rispetto a quanto velocemente sta crescendo l’Internet of Everything. Da tempo Cisco ritiene che ci saranno 50 miliardi di “oggetti” connessi entro il 2020, creando scenari dove “realtà” apparentemente slegate tra loro comunicano, e prendono decisioni indipendenti, per aiutarci a vivere in modo più efficiente.
Condividere facendolo allo stesso modo
In un futuro in cui gli oggetti di uso quotidiano collaborano per soddisfare automaticamente le vostre esigenze, le aziende con prodotti che non sono in grado condividere i dati potrebbero non trovare spazio nello stile di vita di un individuo. Di fronte alla scelta di un tostapane in grado di coordinarsi con il bollitore in modo che thè e pane tostato siano pronti nello stesso momento, e un tostapane che è necessario operare manualmente, quale scegliereste?
Non è, infatti, un caso, sottolinea Salvaneschi, che aziende come Cisco, Samsung e Ibm stiano lavorando in questo ambito annunciando, come nel caso di Big Blue, un investimento di due miliardi di sterline nei prossimi quattro anni per mettere in piedi un dipartimento dedicato all’Internet of Things, costruendo una piattaforma aperta basata su cloud per aiutare clienti e partner dell’ecosistema attivi in diversi settori industriali a integrare meglio dati e opinioni in tempo reale.
Tutte le grandi aziende tecnologiche sono ormai pienamente consapevoli del fatto che l’Internet delle Cose è una realtà del presente, destinata a cambiare e a crescere in modo esponenziale nei prossimi anni. Perché possa essere realmente utile alle persone, i venditori devono comprenderla, sviluppare nuove tecniche, imparare a collaborare con la tecnologia e le aziende di dati, e maturare una comprensione evoluta del singolo consumatore.
Da qui i cinque consigli di marketing e vendita, che Salvaneschi destina alle aziende che vogliono avere prodotti e servizi di successo nell’era dell’IoT.
1. La collaborazione è vitale
Come affermato da Boo-Keun Yoon, amministratore delegato di Samsung, le aziende dovranno necessariamente lavorare insieme per rendere l’Internet of Things efficace, perché si tratta di una tecnologia che non riguarda le cose bensì le persone e che si adatta a ogni singolo individuo, in base a come si muove nel mondo.
2. Chi possiede i dati ha sempre più importanza
Gli specialisti di marketing che hanno sviluppato competenze in ambiti come aspirazioni e stili di vita, dovranno lavorare più a stretto contatto con i produttori di hardware che sono in possesso di informazioni riguardando dove sono stati acquistati i prodotti, come vengono utilizzati e quali altri dispositivi tecnologici i loro clienti possiedono.
3. L’assistenza al cliente ha sempre ragione
I messaggi di marketing dovranno concentrarsi sul servizio, piuttosto che sulla pura vendita, e dovranno essere personalizzati. Cross selling e upselling continueranno a essere rilevanti, ma bisognerà evitare di bombardare i potenziali clienti.
4. La parola chiave è personalizzazione
Le aziende avranno bisogno di comprendere molto più da vicino il rapporto che ciascun individuo ha con specifici prodotti. Concentrarsi su come macchina del caffè, tostapane e sveglia condividono informazioni per migliorare la vita di ogni giorno potrebbe essere un approccio migliore per il marketing rispetto al guardare a specifici prodotti o brand.
5. La privacy dei dati è una priorità
Con sempre più informazioni sull’uso che ogni individuo fa dei prodotti, a un livello molto più dettagliato rispetto al passato, la questione della privacy dei dati assumerà una rilevanza cruciale. Permettere alle persone di accedere a queste informazioni sarà probabilmente centrale per ottenere la loro fiducia.
