Audio-video, foto-video, e componenti hardware sono le aree con la marginalità più interessante. Ma l’azienda guarda anche a settori nuovi, come la video sorveglianza e sta costituendo una “sales area” per il software
Nella splendida cornice dell’Abbazia di Spineto, nella provincia di Siena, Tech Data ha riunito una cinquantina di rivenditori «quelli che nell’ultimo anno sono cresciuti di più» spiegano i manager del distributore presenti all’evento, regalando una due giorni di puro svago e creatività, in occasione di Td Trophy, evento loro dedicato. Mentre i dealer partecipavano alle attività del cosiddetto Team Building, nello specifico interpretando ruoli di film noti, fingendosi attori navigati (esilarante!), Tech Data rifletteva sul mercato e sul business.
«Ci sono due ordini di problemi che oggi un distributore come noi si trova ad affrontare – spiega il sales director Antonino Gazzella – tempi lunghi di pagamento, e costi del trasporto. Con i margini di guadagno ormai risicatissimi, questi fattori andrebbero modificati. Non c’è ragione che un’azienda finale paghi a 180 giorni, creando in tutti gli anelli della catena dei rischi finanziari e una carenza di liquidità, in certi casi, pericolosa. Anche il costo del trasporto, ormai troppo elevato, andrebbe, in qualche modo, suddiviso. Non possiamo più accollarci da soli questo onere».
Interviene Sergio Vantusso, marketing director broadline del distributore: «Molte aziende, specie di piccole dimensioni, tra cui molti dealer italiani, non hanno una cultura finanziaria che consenta di fare scelte in tranquillità. Inoltre, i margini sono sempre più compressi. A noi non resta che difenderci puntando sul valore che possiamo offrire: servizi finanziari, velocità, semplicità nell’acquisto, disponibilità del prodotto».
Tech Data nel 2008 è cresciuta, perché ha deciso di investire su mercati più profittevoli, audio-video, foto-video e componenti hardware in testa. Sono le tre aree che, nel corso dell’anno, hanno portato in azienda accordi con una quindicina di nuovi vendor. E poi ci sono altri settori in cui l’azienda sta seriamente studiando di entrare, quale quello della video-sorveglianza. Secondo Vantusso, questa area di business consentirà ai dealer di crearsi nuove competenze che potranno trasformarsi in opportunità.
«All’interno di Tech Data – precisa Vantusso – stiamo, infatti, studiando dei settori ai margini dell’It che potrebbero diventare profittevoli e interessanti». Per quanto riguarda, invece, i mercati tradizionali, il manager spiega che per ogni singolo mercato in cui l’azienda opera, cerca di scegliere solo i vendor con la marginalità più interessante.
Ma c’è un’altra area di business che porterà in azienda nuovi brand e nuove competenze. Si tratta del software. «Noi trattiamo software di base e software avanzato e spesso i nostri clienti hanno conoscenze inferiori, in questo ambito, rispetto all’hardware – sostiene Gazzella -. Oltre al fatto che c’è la necessità di reale supporto di specialisti, per fare chiarezza, per esempio, in merito alla politica di licencing, spesso troppo complicata». Per questo Tech Data sta creando una sales area dedicata al software con il compito di formare degli specialist che accompagnino i dealer in tutto il percorso di acquisto e rivendita. «Nello specifico – conclude il manager – stiamo formando i commerciali dedicati a Microsoft, alla security e alla creativity».
