settembre 2008 Durante il convegno d’apertura, alcuni fornitori sono stati chiamati a interpretare la parola leadership: un termine che tanto piace ai vendor quando si rapportano con il canale e con il mercato in generale. Alessandra Brambilla, v …
settembre 2008
Durante il convegno d’apertura, alcuni
fornitori sono stati chiamati a interpretare
la parola leadership: un termine che tanto
piace ai vendor quando si rapportano
con il canale e con il mercato in generale.
Alessandra Brambilla, vice president
Psg di Hp Italia, fa ascoltare un brano di
musica classica eseguito dalla Orpheus
Orchestra, la cui caratteristica è non avere
direttore d’orchestra. Dunque la leadership
si traduce in “esclusione del leader”?
No, piuttosto in una responsabilizzazione
di tutti i componenti che porta il gruppo
a essere leader. «Bisogna avere fiducia
tra vendor e canale – dice la manager -,
condividere benefici e problemi e costruire
modelli di business comuni. Così si arriva
alla leadership».
«La leadership è questione
di scelte». La frase è di Jonathan
Schwartz, Ceo di Sun, e Maria Grazia
Filippini, amministratore delegato e
direttore generale di Sun Microsystems
Italia, parte da qui per la sua riflessione,
sottolineando la missione di propositore
di nuove tecnologie che ha
caratterizzato il vendor.
«Chi vuole essere leader
deve fare scelte coraggiose,
che si tratti di un vendor o
di una terza parte. Il vero
leader deve essere capace
di condurre il proprio gruppo,
in base alla scelta fatta,
verso il successo. Ci piace
essere considerati dei “visionari”
e azzardare dove
gli altri non osano, per esplorare nuovi
ambiti di business».
Leader intesi come
“primi”. È così che interpreta la leadership
Adriana Coletti, direttore vendite
software di Wolters Kluwer Italia.
Un’ambizione che porta l’azienda a essere
riconoscibile sul mercato italiano e worldwide,
dove è di riferimento per il mercato
dei professionisti. «Vogliamo diventare
leader nella gestione della catena del valore
degli studi professionali e delle aziende,
che affrontiamo con applicativi ad hoc».
Essere leader comporta responsabilità,
verso il mercato e nei confronti delle terze
parti. La mette così Paolo Delgrosso,
direttore commerciale canali di vendita
indiretti di Cisco Italia, ricordando che
oggi le responsabilità della sua azienda
nei confronti del trade sono aumentate
rispetto a qualche anno fa. «Nel ’96
l’80% del nostro giro d’affari era generato
direttamente. Oggi questa percentuale è
delegata al canale». Una crescita che va
seguita con nuove opportunità di business,
soprattutto in periodi economici non
facili. Che tradotto significa innovazione:
di prodotti, innanzitutto, dando però la
certezza che le tecnologie abbiano lunga vita.
A Massimo Pizzocri piace la metafora
delle impronte.
«Il leader si distingue
tra chi lascia tracce e chi le segue – spiega
l’amministratore delegato di Epson Italia
-. Leadership significa avere il coraggio di
cambiare il modo di lavorare e scegliere i
partner con cui farlo. Ma per farsi seguire
bisogna ascoltare le esigenze del canale e
dei clienti. E quest’ultimi oggi sono attenti
all’aspetto ecologico delle tecnologie, che
noi traduciamo in una proposizione che
non penalizza il business».
Leadership va
bene, ma a che prezzo! Molti vendor forse
non considerano la fatica che il canale
sta facendo, e a ricordarglielo ci pensa
Matteo Restelli, direttore commerciale
del Gruppo Esprinet: «In due anni e
mezzo il prezzo medio è sceso del 20%.
Non esistono altri settori in cui si verifica
questa situazione. Per quanto tempo
ancora riusciremo a resistere? I vendor,
se vogliono che il mercato continui, non
possono scordarsi del canale, che sopravvive
finché ce la fa. Bisogna trovare un
bilanciamento tra efficienza, margini e
costi. Siamo parte di una catena, e se il
canale cade, prima o poi si trascina tutti
gli altri».
Per Fujitsu Siemens Computers,
si arriva alla leadership attraverso la
condivisione di alcuni elementi tra vendor
e canale. Leonardo Bernardi, commercial
and channel sales director della filiale
italiana, identifica tali elementi in green It
e responsabilità ambientale. Il green come
elemento di differenziazione, dunque, «e
oggi trovare elementi che ti distinguono è
importante, perché consente di sviluppare
stimoli d’acquisto».
Giacinto Damiani,
business partner organization di Ibm
Italia, pone l’accento su alcuni elementi
che il tempo e il mercato hanno confermato
essere premianti per il vendor, che il
bollino di leader l’ha nel Dna. E ricorda la
svolta effettuata da Ibm anni fa, quando
ha ceduto il business dell’hardware per
focalizzarsi su ambiti che concedono
maggiori margini di business per le terze
parti. Anche per Ibm, quindi, si tratta di
scelte.
È realista Carmine Stragapede,
regional business manager Italia e Svizzera
di Intel Corporation, per il quale leadership
significa stare sul mercato tutti i
giorni.
«A noi, poi, il compito di trovare le
tecnologie da trasferire al canale per consentirgli
di farlo». Un compito che prevede
innovazione: «Bisogna innovare e indirizzare
la tecnologia verso nuovi modelli
d’uso».
Il vero leader, per Luca Marinelli,
direttore small & midmarket solution &
partner di Microsoft Italia, è il canale,
protagonista di tutte le iniziative made
in Italy ideate dal vendor per proporre se
stesso e i partner come aiuto al Paese. E
Marinelli elenca l’innovation center, le iniziative
nella lotta alla pedopornografia o,
ancora, “Il futuro al femminile”, per l’uso
delle tecnologie nel contesto domestico.
Carlo Barlocco, direttore commerciale divisione
It di Samsung, vede il concetto di
leadership legato al successo del marchio.
Un successo che per il vendor è il risultato
di tanta ricerca, ambito in cui investe 6,1
miliardi di dollari. Ma essere leader comporta
doveri di trasparenza, con il canale
in primis: «In Italia realizziamo 2 miliardi
di euro con pochi dipendenti – dichiara
Barlocco -. Il resto dei dipendenti è canale,
cui deleghiamo le vendite e i servizi».
