Con l’Extended Business program il vendor coinvolge i partner per aumentare la propria presenza nel mercato Smb, stimolandoli nella creazione di reti commerciali proprie
Una rete estesa per coprire il mercato dell’Smb. La rete è quella dei partner Sap, che oggi il vendor vuole rendere ancor più performante attraverso iniziative volte alla creazione di tante “mini reti” locali, una per ogni partner, con il risultato di una copertura più capillare del frammentato mercato delle piccole e medie imprese italiane.
Extended Business Program è il nome dell’iniziativa, che già da solo evoca la strategia del vendor.
«L’obiettivo che ci siamo posti con questo programma – spiega Clara Covini, small medium enterprise director di Sap Italia – è proprio quello di estendere la nostra presenza sul target Smb, il che si traduce, ovviamente, con un maggior coinvolgimento del canale delle terze parti, strategico per questa fascia di utenza. Abbiamo circa 25 Var che fanno parte del nostro programma Partner Edge, che hanno l’esclusiva per l’Italia per la vendita delle nostre soluzioni. Si tratta di aziende ben strutturate che hanno investito e sviluppato sui nostri prodotti sulle quali vogliamo ora puntare per stimolarli nella creazione di propri network di partner. Tutti questi Var già collaborano con altre aziende del trade. Ora queste possono essere visibili e supportate da Sap e, attraverso il loro Var di riferimento, usufruire di strumenti utili allo sviluppo del business e della collaborazione reciproca».
Una proposta che coinvolge operatori Ict anche estranei all’universo Sap, mentre al Var viene richiesta almeno una risorsa che si occupi di gestire il proprio canale.
I criteri di scelta di tali Extended Business Member sono vari e vanno dalla valutazione delle capacità commerciali o della copertura geografica, alla capacità di delivery o in base alle competenze su mercati verticali. Oppure, ancora, Isv locali che vogliono completare la propria offerta.
Ma l’interesse di Sap verso la fascia bassa del mercato va anche oltre. «Vogliamo identificare alcuni Var che si orientino verso quella fascia di utenti che sta tra i 20 e i 50 milioni di euro di fatturato – riprende Covini -. A tal fine abbiamo strutturato una serie di supporti e una soluzione tagliata sulle esigenze di questo target di utenti. Si tratta di Fast Start, una sorta di Sap in versione light, un prodotto standard, per il quale cerchiamo soprattutto partner con competenze commerciali, cui mettiamo a disposizione strumenti di supporto, come, per esempio, un configuratore online che genera ipotesi di costi di licenza e di progetto, da presentare ai propri clienti».
Quando si tratta di Pmi, il vendor non vuole lasciare alcuno spiraglio scoperto. Ecco allora che anche i segnalatori di business sono ben accetti, e il loro operato viene seguito dal Sap Referral Program, che prevede, in caso la vendita vada a buon fine, una percentuale al partner che ha segnalato l’utente.
