I piani della società illustrati dal neo-country manager Andrea Rizzi. Che spinge sulla forza vendita e vuole creare un nuovo rapporto col canale.
“E’ un’azienda che avrà fatto degli errori, ma che dopo trenta anni ancora c’è“. Andrea Rizzi, sei anni passati in CheckPoint e da tre settimane country manager di 3Com, non nasconde le difficoltà ma anche le opportunità del mercato del networking, in particolare quello italiano. Un mercato che vale 600-700 milioni di dollari, che cresce col lumicino (2% l’anno) ma che “ha ancora molto da dire“.
E la sfida per Rizzi è far cambiare la percezione di 3Com “che molti vedono come azienda votata allo small and medium business, quando non è così“. E qui il manager fa un raffronto a livello europeo. “Tre anni fa il 35% del business era appannaggio del mondo enterprise e il restante del settore Pmi. Ora la situazione si è ribaltata con il 65% dei ricavi nel Vecchio Continente che arrivano dal mercato Enterprise“.
Per l’Italia la situazione è un po’ diversa. Nel nostro Paese il business 3Com è ancora per il 60% generato dallo small and medium business.
“L’obiettivo è aumentare la quota che arriva dal mondo enterprise, anche grazie al rafforzamento della forza vendita diretta“, spiega Rizzi.
Sia chiaro, il modello di vendita di 3Com è e resterà indiretto, ma “i clienti top dobbiamo conoscerli meglio con persone 3Com che sono sul cliente finale“. Questo approccio avrà anche una ripercussione sulle partnership di canale, dove verranno fatti piani di marginalità di lungo periodo e dove, con i cinque distributori, verrano scelti nomi di system integrator che possano fare delle attività di sviluppo sui prodotti 3Com.
“Sicuramente – prosegue Rizzi – faremo una serie di attività direttamente sull’utente finale, considerando che in alcuni casi dobbiamo riconquistare la fiducia dei clienti“. E con molto pragmatismo Rizzi afferma che “trucchi non ce ne sono. Si tratta solo di lavorare“.
E per raggiunere questi obiettivi, 3Com fa leva sulla propria offerta end-to-end (“unica azienda oltre a Cisco a poterla proporre“) e sull’architettura open che “solo 3Com è in grado di sfoggiare” afferma Rizzi.
Al di là degli slogan marketing, la società americana sta portando avanti da circa un anno il progetto Osn (Open Service Networking), con l’obiettivo di portare all’interno del perimetro della rete le applicazioni che prima stavano fuori.
Questo si traduce in una piattaforma hardware con processore Intel e sistema operativo Linux da montare su dispositivi di rete quali router e switch e sulla quale vengono installati applicativi open source. Alcuni esempi? Mrtg per il monitoraggio del traffico, Nagios per le notifiche e gli avvisi di rete, Tshark per il troubleshooting dei problemi di rete, Asterisk per il VoIp (non ancora disponibile in italiano), VBrick per i podcast video.
Secondo i dati comunicati da 3Com, sono più di 40 le aziende che hanno ottenuto la certificazione per i loro software.
