“Pochi ma buoni”. Sono i rivenditori di cui è in cerca Lexmark che, in Italia, come nel resto del mondo, ha ufficializzato l’avvio del suo nuovo Connect Partner Program.
A dettagliarlo è Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di una realtà ormai 100% indirizzata al mercato professional, dopo l’uscita, quattro anni fa, dal mercato consumer per concentrarsi sulla gestione dei documenti attraverso l’acquisizione di 14 società di software in quattro anni, di cui Kofax è l’ultima in ordine di tempo.
«Da qui – spiega Renda – la necessità di trasferire al canale le nuove competenze offrendo la possibilità di andare a vendere soluzioni a valore diverse dal solo printing».
Nuove opportunità per il canale
Strutturato in Silver, Gold e Diamond, il nuovo Connect Partner Program ha già identificato e conta di identificare, di volta in volta, professionisti che vendono hardware e piccoli servizi di base; rivenditori con un minimo di struttura tecnica e di competenza sistemistica; e realtà cui sono, invece, richieste capacità software e sistemistiche.
I partner Silver, che devono avere una formazione di base e, come per gli altri due livelli, requisiti di fatturato, sono già un centinaio e verranno seguiti da una struttura di telesales, «in Italia composta da cinque persone che lavorano con noi da dodici anni» precisa Renda.
A loro volta, i partner Gold, una cinquantina in tutto quelli attivi al momento, dovranno condividere con Lexmark un business plan e verranno seguiti da venditori in carne e ossa, mentre per il livello più alto di partnership, attualmente composto da 27 realtà Diamond, «cui se ne aggiungeranno almeno una decina entro la fine dell’anno», l’azienda metterà in gioco dei senior account per offrire veri e propri professional services.
«In questo modo – è l’ulteriore precisazione –, chi vorrà potrà continuare a rivendere solo l’hardware, così pure chi sceglierà di offrire anche servizi di installazione e manutenzione, mentre chi desidera andare oltre potrà specializzarsi nella gestione dei processi aziendali per proporsi al nostro target, che in Italia è la piccola e media impresa, come fornitore end-to-end».
Lexmark MPS Core premia il rivenditore che trova il cliente
Nella medesima logica di opportunità di business, all’interno del nuovo Connect Partner Program si posiziona il nuovo Lexmark Advantage MPS Core Program, «un’iniziativa – come la spiega Renda – che consente a rivenditori di qualsiasi dimensione di diventare il primo punto di contatto, nonché di riferimento, del cliente interessato a implementare al proprio interno servizi di stampa gestiti, sempre più richiesti anche dalle già citate PMI che, in Italia – ricorda il manager –, vanno da uno a meno di 500 dipendenti».
Da qui la richiesta ai partner di fungere da primo punto di contatto con il cliente stipulando con lui un contratto di gestione dei servizi.
«A sua volta Lexmark, qualora il partner non fosse strutturato per farlo, si occupa di monitorare i dispositivi, di gestire le richieste per i materiali di consumo e gli interventi tecnici fatturando un canone al rivenditore che, a sua volta, lo gira al cliente finale aggiungendo il proprio margine».
Ruolo da protagonista per i distributori
In tutto ciò, per Renda, un ruolo di primo piano, qui in Italia, lo hanno e continueranno a giocarlo Computer Gross, Datamatic, Esprinet, Ingram Micro e Tech Data, che Lexmark chiama a ricoprire il ruolo “a volume”, che meglio gli compete.
«Dalla loro – dettaglia – hanno un sistema in grado di ottimizzare la logistica e, quindi, il costo delle spedizioni, per non parlare delle linee di credito per i rivenditori e della potenza di marketing strutturata in forze destinate al telesales e ad agenti sul territorio, unica rispetto al resto d’Europa, dove gli stessi distributori sono presenti ma non sono strutturati in cash & carry come avviene, invece, lungo tutto lo Stivale».
Per loro, come per i rivenditori interessati, l’ultima opportunità di business presentata da Renda si chiama Lexmark CX860, ed è il modello di punta di una famiglia di sette nuovi modelli di smart MFP A4 a colori prentati sul mercato lo scorso gennaio.
«Soprannominato A3 Killer – conclude Renda – il CX860 è ADA Compliant per offrire una accessibilità anche a chi ha disabilità, permette di scaricare dal nostro portale tutte le applicazioni del caso ma, soprattutto, consente di portare in house la produzione di materiali a colori grazie a 60 pagine al minuto stampate con un costo copia monocolore pari a 0,0021 euro che diventano 0,01260 per quelle a colori, rispetto a un costo copia dello 0,027 proposto dal miglior competitor sul mercato».
