La società ha rivisto in toto il programma di canale con l’obiettivo di promuovere un ecosistema di partner più produttivo, redditizio e di valore.
Ascoltare e apprendere dai propri partner per poi offrire quanto richiesto. Questa è la filosofia seguita da McAfee per mettere a punto un programma di canale del tutto nuovo. Sono stati infatti i partner stessi a fornire le idee per i miglioramenti, idee che hanno riguardato tre aree principali: i margini, le attività e la fase finale dell’integrazione del programma dei partner Secure Computing. Vediamo nel dettaglio le novità apportate.
Il nuovo Programma Margin Advantage prevede una serie di incentivi alla vendita che permettono ai partner di migliorare i propri margini in modo costante e prevedibile per specifiche attività a valore aggiunto. Questi incentivi premiano l’investimento dei partner in risorse tecniche e commerciali accreditate e rendono più semplice differenziarsi dai concorrenti.
Margin Advantage è suddiviso in tre aree: Margin Building, che offre una combinazione di programmi di miglioramento del margine come la registrazione dei deal, prezzi a più livelli e teaming plan per massimizzare il margine iniziale; Business Building, che include un programma MDF (Market Development Fund) pensato per la costruzione di relazioni e attività di generazione della domanda; Profit Building, che comprende una serie di programmi d’incentivi specifici a vantaggio dei partner, dei loro venditori e sales engineer.
Specifici per il continente americano sono invece i nuovi programmi Deal Protection e Incumbency Advantage: il primo sancisce che se un’opportunità è stata approvata come “deal registration” o se è in essere un teaming plan valido approvato con un partner McAfee, verranno offerte quotazioni o prezzi speciali solo al partner McAfee originario. Il programma Incumbency Advantage offre invece al reseller che ha portato a termine il business originario la possibilità di avere un margine aggiuntivo.
Una delle principali aree di investimento del nuovo programma di canale riguarda l’abilitazione del partner. McAfee prevede di incrementare le sue risorse sul campo con nuovi Channel Technical Enablement Engineer che, all’interno del programma Enablement Advantage, saranno focalizzati nell’aiutare i partner ad acquisire nozioni tecniche. Forniranno poi contenuti tecnici pre-vendita più ampi che includeranno dimensionamento della soluzione, capacità di effettuare dimostrazioni e posizionamento tecnico.
McAfee rilascerà a breve il nuovo programma di abilitazione Ready, Set, Sell. Basato sui ruoli, adotta un approccio a tre fasi alla formazione dei partner che può essere utilizzato come una checklist per guidare i partner stessi attraverso le attività di formazione e abilitazione del programma SecurityAlliance. Quest’ultimo, lo ricordiamo, ha consentito di completare l’integrazione nel programma di canale McAfee di tutti i partner di Secure Computing, azienda acquisita un anno fa.
