«Siamo tornati da dove abbiamo iniziato: siamo la società di Windows. Cosa ha fatto Windows per i partner? Una forte disruption da cui sono nate le aziende di software, molti system integrator e realtà che ancora oggi lasciano il segno».
Così esordisce Fabio Santini, Direttore Divisione One Commercial Partner & Small, Medium and Corporate di Microsoft Italia, a pochi giorni dal termine dell’evento Inspire che si è tenuto a Las Vegas e che ha visto la partecipazione di 168 rappresentati (partner) dall’Italia.
«Se qualcuno pensava che il cloud (Azure) avrebbe estromesso i partner dal rapporto con i vendor e con i clienti, si sbagliava di grosso» – dice Santini. «Le aziende clienti hanno bisogno di progettualità, ecco perché i partner saranno sempre fondamentali. Noi vendor, in fondo, forniamo una piattaforma, fine a se stessa e ogni funzionalità che aggiungiamo è una funzionalità in più.
Siamo tornati al concetto di piattaforma ed è giusto avere un canale competente: senza le competenze, la tecnologia non la si può usare, stiamo spostando il concetto di competenza dei nostri partner. Un tempo – prosegue Santini – il partner diceva: ti configuro e sopra monto i servizi, oggi serve invece qualcuno che sappia integrare i servizi, perché stiamo parlando di IoT, streaming e ogni innovazione sul mercato crea valore per il canale».
Il cloud fortifica il fatturato di Microsoft
Microsoft ha appena concluso l’anno fiscale registrando un fatturato di 125,8 miliardi di dollari (+14%) e un utile netto di 39,2 miliardi di dollari, risultati guidati dalle performance del Cloud Computing commercial che rappresenta oltre il 30% del fatturato globale. In linea con il proprio modello partner-driven e consapevole dell’importanza del sostenere i partner agevolando opportunità di business, Microsoft ha lanciato negli anni programmi e piattaforme che stanno accompagnando i partner nel proprio percorso di crescita. Per esempio il marketplace commercial sta creando sempre più opportunità per i partner con 40 milioni di utenti e oltre 120 mila applicazioni e servizi pronti all’uso.
Il programma di co-selling che è stato lanciato due anni fa ha generato 9,5 miliardi di dollari in fatturato co-sell annuale dei partner. I deal IP co-sell si concludono 3 volte più rapidamente, sono 6 volte più grandi e generano un consumo di Azure 8 volte più alto.
Infine, il cloud solution provider, il programma che offre formazione e supporto di business ai partner, raggiunge 3,5 milioni di clienti (+38% della customer base nell’ultimo anno) e permette di conseguire una crescita media del fatturato del 40% per partner.
Partnership con “ex” concorrenti
Dietro a tutto questo, Santini ricorda la svolta epocale che ha toccato Microsoft. In cinque anni, la società si è data una svolta e ha siglato accordi di partnership con aziende che da sempre erano considerate concorrenti: si pensi ad Adobe, a Sap a Vmware, solo per citarne alcune, ma è cambiata anche la logica di pensiero dell’azienda.
Santini ha sottolineato come il ceo mondiale Satya Nadella, durante il suo ultimo keynote abbia più volte sottolineato l’aspetto culturale della diversity e dell’inclusion, più che delle novità tecnologiche, segno che solo seguendo questo ‘credo’ si possa creare, oggi, un vero valore tecnologico. Santini, infatti, sostiene che forse, i competitor, hanno letto questa svolta in Microsoft e si sono avvicinati per questo motivo. «Anche il canale deve pensare alla diversity e alla inclusion, ed è per questo che dobbiamo lavorare e collaborare solo con i partner compatibili a questo nostro ‘credo’. Vogliamo premiare quei partner che hanno assimilato l’innovazione tecnologica e l’hanno restituita sotto forma di valore, e non premiare quelli che hanno accettato la mera semplice transazione finanziaria, senza uno sforzo nel cloud».
Microsoft ha dato una svolta al suo canale: competente, specializzato e che crei valore per il cliente finale. «Oggi vediamo i clienti che guardano all’informatica con occhi diversi: diventa innovazione che fa fare più business, quindi il software entra maggiormente nel business, rispetto al passato».
Santini ricorda che due anni fa il numero di partner che gestiva Microsoft era 170 oggi sono 70. Tra i partner attualmente nel carniere di Microsoft ci sono anche quelli che trattavano prodotti degli ‘ex concorrenti’ e che oggi fanno solo gioco alla stessa Microsoft, grazie agli accordi tra vendor. Tutto questo rende il canale più interessante. Con la nascita del paradigma del cloud, nascono anche le cloud company molto specializzate.
Inspire è stata anche l’occasione per premiare i partner italiani più meritevoli, in una logica di valorizzazione delle eccellenze e condivisione delle best practice, volta a promuovere un sano confronto tra gli operatori del canale.
Partner premiati
I Microsoft Italia Partner Awards 2019 sono stati attribuiti alle 11 realtà che nel corso dell’anno hanno dimostrato eccellenza di business e che, in linea con la visione di Microsoft, sono state in grado di rispondere alle esigenze delle aziende del territorio offrendo soluzioni efficaci. Oltre a Var Group che si è aggiudicato il titolo di Microsoft Country Partner of the Year per l’Italia, nonché di Best Surface Partner, nell’ambito dei Digital Transformation Champ Award si sono distinti 4ward, Reply, Porini, Altitudo e Agic Technology, mentre nell’ambito dei Digital Transformation Performance Award si sono distinti Esprinet, Accenture, Softjam, Capgemini e Insight.
«Siamo un system integrator completo – spiega Francesca Moriani, amministratore delegato di Var Group – arriveremo a oltre 2 mila persone nel gruppo, grazie a crescete anche per acquisizioni, di startup, per esempio, che piacciono molto perché portano freschezza. Abbiamo creato un’Academy e uno sviluppo DevOps su piattaforma di cloud pubblico di Azure. Abbiamo personale dedicato e svilupperemo progetti di machine learning e Intelligenza artificiale che possano portare vantaggi per i clienti».
