Fin da quando il concetto di cloud ha cominciato ad affermarsi anche sul nostro mercato, una delle complessità più difficili da risolvere è stata quella di ridefinire le relazioni tra i partner di canale e i provider di servizi e soluzioni in cloud.
Cancellati i timori di un cloud che avrebbe disintermediato le relazioni tra vendor e utenti finali, un tema importante è rimasto sul tavolo: la ridefinizione dei modelli di business.
Lo abbiamo analizzato insieme ad Andrea Massari, country manager di Avnet Technology Solutions Italia, per cercare di capire come una promessa – quella del pay as you go e dei suoi benefici per il mondo delle imprese – possa essere una opportunità anche per i partner di canale e “a quale prezzo”.
Massari è consapevole che la transizione verso modelli cloud sia un processo complesso per gli operatori di canale: “Impone di prendere in considerazione profonde modifiche ai modelli di business attuale, potenzialmente già redditizi, chiedendo uno spostamento verso una mentalità di lungo periodo anziché puntare a guadagni a breve termine”.
La riluttanza, le indecisioni sono dunque comprensibili.
Non solo.
Il paradigma impone anche l’acquisizione di nuove competenze, che, soprattutto per le realtà di più piccole dimensioni, può essere vissuta come richiesta eccessivamente onerosa.
“Pensiamo ad esempio alla migrazione: si tratta di una attività che richiede sì competenze specifiche, ma le richiede una sola volta nell’arco di due o tre mesi. Ed è chiaro che di primo acchito non è semplice decidere investimenti di questa natura, soprattutto quando il focus è il miglioramento del ROI”.
Secondo Massari, i distributori sono in grado di aiutare i partner in questo percorso e per primo identifica 4 passi per rendere la transizione più sempli.
Li rivediamo insieme.
Considerare le abitudini degli utenti finali
Procrastinare non è più possibile, secondo Massari: “Le organizzazioni chiedono soluzioni cloud adesso. Secondo IDC, il 70% dei CIO abbraccerà una strategia cloud first nel corso del 2016. Le imprese chiedono la stessa flessibilità di cui godono i singoli utenti nella loro vita personale”. Questo si traduce in una propensione all’adozione di modelli “pay-as-you-go”, in base ai quali si paga unicamente ciò che si utilizza. Non solo. Interessante per le imprese è lo spostamento degli investimenti da spese operative a spese in conto capitale: i CFO amano l’idea di allontanarsi dal processo costoso e ingombrante di acquisto e gestione dell’hardware.
“In questo caso – prosegue Massari – i distributori possono aiutare i partner mettendo a disposizione varie opzioni di fatturazione per software e servizi, come l’offerta di modelli di consumo Infrastructure-as-a-Service (IaaS), che si richiama alle nuove abitudini dei consumatori, e i modelli di abbonamento Software-as-a -Service (SaaS)”.
Offrire soluzioni multi-vendor
Quando si parla di cloud, non si può non notare un forte impegno da parte dei vendor, che per primi stanno declinando o addirittura ridisegnando le loro offerte, progettandole per un utilizzo attraverso il cloud.
Secondo Massari questo allargamento dell’offerta rappresenta un duplice vantaggio sia per i distributori, sia per i rivenditori: “Poter accedere a un’offerta ampia e articolata, consente ai distributori di combinare e integrare soluzioni e servizi diversi e complementari, così che i partner possano a loro volta offrire ai propri clienti una soluzione cloud completa, end-to-end e multivendor”.Questo significa in concreto, ampliare le capacità e diversificare l’offerta per attrarre nuovi clienti in aree in cui sinora non erano in grado di operare.
Sfruttare le competenze
La mancanza di skill è una spina nel fianco di molte organizzazioni e gli operatori del trade non sono da meno.
“Tuttavia – ammonisce Massari – la mancanza di competenze non deve essere una scusa per rinunciare ad essere consulenti di fiducia dei propri clienti. Le aziende si sposteranno comunque verso il cloud, indipendentemente da dove otterranno il supporto necessario”.
Il rischio è chiaro: se il cliente ha deciso di spostarsi verso il cloud, non sarà l’assenza di competenze del suo partner a fermarlo. Semplicemente cercherà altrove.
“Anche in questo caso possiamo dare un contributo importante: i partner infatti possono usufruire delle competenze tecniche acquisite in questi anni dal distributore per aiutare a pianificare, eseguire e gestire con successo i progetti di migrazione cloud dei loro clienti”.
Creare proprie soluzioni
Se cloud significa – anche – soluzioni su misura, questo vuol dire che l’operatore di canale ha la possibilità di portare ai propri clienti proposte uniche, che lo differenziano dai suoi competitor.
Anche in questo caso, il distributore può giocare un ruolo chiave. “Fornendo l’accesso ad un portale di prodotti e servizi cloud in white label, distributori come Avnet possono aiutarli a creare soluzioni cloud originali e uniche. Una soluzione white-label permette loro di avere immediatamente una presenza cloud con il proprio marchio e il proprio“look and feel”, un vero negozio online unico e specifico per i loro clienti. Se a questo si aggiunge l’integrazione del back-end di molteplici vendor e la fatturazione consolidata, il valore per i partner è evidente”. Le opzioni di white-label, supportate da competenze architetturali attraverso soluzioni gestite, consentono di aggiungere valore al mercato del cloud in modo economicamente efficace ed efficiente, lanciando rapidamente sul mercato soluzioni innovative.
