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Mirko Poggi, Lenovo: Channel First è la strategia che paga anche in Italia

Maria Teresa Della Mura -

12 Febbraio 2014

A colloquio con il Country General Manager della filiale italiana della società. L’importanza dell’azione mirata sul canale, l’attenzione ai distributori, la focalizzazione dei partner certificati.

Mentre a livello internazionale Lenovo prosegue la sua strategia di crescita sia organica, sia attraverso una attenta politica di accordi e acquisizioni che la ha vista lavorare con Emc prima e in questi giorni con Ibm, per l’acquisizione del business legato ai server x86, e con Google, per rilevare le attività di Motorola, in Italia la società guarda a uno dei suoi asset strategici più importanti: il canale.

Con l’inizio dell’anno infatti, la società ha annunciato lo sviluppo del suo programma di canale One Channel nel corso di questo 2014: un programma che conferma l’approccio “Channel First” e ha tra i focus principali il mercato delle piccole e medie imprese, considerate motore di crescita del Paese.

Oltre all’ampliamento della gamma di prodotti disponibili, in particolare verso i mondi server e storage, il nuovo programma introduce due nuove iniziative che verranno varate con l’inizio del nuovo anno fiscale.
La prima dovrebbe semplificare la misurazione dei ricavi del canale, la seconda offrirà un nuovo strumento di quotazione e configurazione per i partner.
Più in dettaglio, il nuovo programma prevede l’unificazione dei programmi di canale e del portale per i partner di Iomega ioclub all’interno di Lenovo Partner Portal e One Channel.
Non solo. Ai partner saranno riconosciuti premi anche per la vendita di storage LenovoEMC.
Inoltre il riconoscimento dei compensi ai partner sulle loro vendite non prevede soglie minime di fatturato: sconti incrementali superiori spetteranno ai partner che investono nell’ambito Smb e a chi contribuirà alla crescita dei segmenti server e storage, per i quali non sarà richiesto il rinnovo di competenze tecniche, requisiti di certificazione o formazione tecnica.
Vengono anche semplificati e velocizzati i processi legati ai pagamenti: da un lato attraverso i distributori si punterà ad allungare le dilazioni di pagamento, dall’altro, grazie all’introduzione di processi di fatturazione elettronica, dovrebbe velocizzarsi il processo di pagamento degli sconti con accrediti sui conti bancari entro 4 settimane.

Ma per capire come verrà implementata questa vision di canale nel nostro Paese, è importante focalizzare lo ”stato di salute” del canale stesso.
E per farlo abbiamo incontrato Mirko Poggi Country General Manager della filiale italiana.
Il bilancio rispetto allo scorso anno è sicuramente positivo, nonostante una situazione di mercato critica: ”I primi trimestri del 2013 sono stati difficili. E comunque è vero: il comparto pc è in decrescita, non c’è stato nessun ciclo di sostituzione, se non dettato dalla necessità e solo dall’inizio di quest’anno si cominciano a registrare richieste che nascono dalla voglia di rinnovo e di sviluppo. Tuttavia non possiamo dimenticare che stiamo parlando di un settore di mercato che vale comunque molti milioni di pezzi e di dollari”.
E che va affrontato correttamente.
”L’aver focalizzato la nostra presenza sul canale da un lato con l’open market, dall’altro con i partner certificati è stata una scelta premiante”, esordisce il manager, spiegando come il sell out attraverso il canale sia cresciuto di circa il 50 per cento anno su anno.
Poggi parla del rafforzamento della partnership con i distributori, dell’importanza dell’azione del nuovo management team, dell’importanza della segmentazione degli obiettivi.
”Per quanto riguarda l’open market – spiega – l’approccio è stato semplice: in Italia ci sono 13.000 operatori che vendono pc, perché non dovrebbero trattare il brand Lenovo? Per quanto riguarda i partner certificati, il loro focus è e deve essere il mondo delle imprese”.
Secondo Poggi, l’aver ristabilito la sinergia con i distributori, così da avere gli operatori giusti e i rapporti giusti è vitale sia per Lenovo sia per i suoi partner, così come è stato fondamentale il lavoro di revisione della struttura di accounting.
E poi, il grosso del lavoro è stato indirizzato verso il mondo dei partner certificati.
Lì, riconosce il manager, c’era una struttura con una numerica decisamente importante, ma di fatto poco fidelizzata.

”Il nostro obiettivo è lavorare con partner che credono in Lenovo e la rappresentano. E poi abbiamo la necessità di lavorare sulla copertura territoriale, puntando a coprire meglio il Centro Sud”.
Proprio sul Centro Sud la società lavora anche con una rete di subdistributori, interessanti sia per la dimensione di prossimità, sia per il ruolo che assumono i loro cash & carry per gli operatori del territorio.

Quanto al programma, le novità sono significative: ”Abbiamo inserito tutta la componente storage prima esclusa, abbiamo introdotto sistemi di remunerazione più lineari. Riconosciamo valori aggiuntivi ai partner che si impegnano su storage e server e stiamo preparando nuovi strumenti sicuramente interessanti”.
In particolare, dalla primavera sarà attivato un nuovo strumento di configurazione e pricing, sviluppato la Lenovo con un investimento di svariati milioni di euro in collaborazione con Salesforce.com, che dovrebbe velocizzare gli iter di rilascio delle quotazioni e delle offerte.
Inoltre, a partire dal nuovo anno fiscale, Lenovo adotterà una soluzione, sviluppata in questo caso con Context, per la misurazione del vero valore delle revenue dei partner, che guarda al valore reale dell’acquistato e non al valore medio stimato, consentendo una visione più trasparente dell’attività di sviluppata e di conseguenza in una sua più efficace traduzione in premi e incentivi.