Microsoft Italia rivendica un ruolo di enabler per l’ecosistema del canale italiano. E la collaborazione si sposta anche sul fronte finanziario così come nel settore della ricerca e sviluppo. Ce ne parla Marco Comastri, da meno di un anno general manager per l’Italia
Giugno 2004, Alla guida di Microsoft Italia, Marco Comastri
sembra essere arrivato in un momento non certo dei più semplici
e, come dire, facili della storia di questa azienda. Ma il manager dall’accento
gentilmente toscano fa intendere subito che gli anni d’oro di Microsoft non
sono finiti. Anzi: «Di fronte a noi ci sono altri vent’anni di trasformazioni
– spiega in un intervista esclusiva a Computer Dealer&Var sul tema dell’importanza
dell’ecosistema dei partner -. Per rendere più semplice e immediato
il rapporto della gente con il computer, per esempio. Il nostro ruolo è
quello di abbattere le barriere che non rendono "naturale" il pc.
Di cose ne devono ancora accadere. E saranno importanti».
Lei è in Microsoft da meno di un anno. Come la viveva prima quest’azienda?
Sono sempre stato nel mondo del software che considero la leva primaria dell’innovazione
ed era per me evidente il ruolo centrale giocato da Microsoft. Da questo punto
di vista era un concorrente rispettabilissimo. Poi, in me, suscitava il massimo
dell’ammirazione per la capacità che ha sempre contraddistinto questa
azienda nel portare la soluzione al mercato attraverso i partner.
E ora che ruolo sente di ricoprire?
Mi sento molto paladino di questa innovazione. Microsoft è condannata
a innovare, non per niente investe in ricerca e sviluppo 6,8 miliardi di dollari,
ovvero il 20% del fatturato. E questo credo che sia una sfida bellissima.
Ma di quei 6,8 miliardi di dollari in Italia quanto arriva e quanto
si spende da noi per fare ricerca?
Io credo che la ricerca non sia mai abbastanza e mi piacerebbe che se ne facesse
di più. Abbiamo diversi progetti con le Università di Roma, di
Milano e di Pisa. Ma appoggiamo anche innovazione privata, con Isv locali. In
questo senso credo che sia importante che i nostri partner sappiano che possono
sfruttare meglio le nostre strutture. Ma le opportunità si colgono partendo
da idee intelligenti.
Sperando che i partner sian sempre più attenti a questi messaggi da cogliere
al volo e sappiano sfruttare a fondo le possibile sinergie con i vendor, le
domando: ha ancora contatti con il canale?
Li ho ancora. Non così frequenti come vorrei, ma partecipo a meeting
con system integrator, distributori, Isv locali. Ho contatti personali e di
amicizia con questo mondo.
Cosa le chiedono oggi queste realtà?
Di supportarli in sfide importanti come quella legata, per esempio, al tema
della sicurezza. Ma anche di mettere a punto dei prodotti che siano di qualità
superiore. Tanto per intenderci, non ci si può più nascondere
dietro alle patch.
Non hanno necessità di supporto finanziario?
L’argomento è importante. Non è il mestiere di Microsoft finanziare,
ma può essere un ottimo enabler. E in questo senso ho intenzione di affrontare
il tema in ottica di partnership. Con operatori, con banche locali, dove sarà
importante coinvolgere anche le associazioni. Ci sono delle leggi in materia
ed è bene sfruttarle a fondo.
Ma quanto è importante Microsoft per il canale?
Le rispondo con un dato econometrico. Qui in Italia, per ogni euro fatturato
da Microsoft in prodotti, i partner ne guadagnano 12.
E all’estero?
Di sicuro in Italia è più alto. Mi pare che all’estero il rapporto
sia uno a nove.
Come mai?
Probabilmente è il sistema Paese a incidere e, ovviamente, la struttura
delle piccola e media impresa che offre ancora grandi spazi di crescita.
Già piccola, media impresa e distretti. Quali sono i suoi suggerimenti
ai partner di canale per meglio seguire il mercato italiano?
Credo sia venuto il tempo di presentarsi come esperti di tecnologia di tutto
l’ecosistema che ruota attorno ai distretti. Ciò significa che bisogna
informatizzare non solo l’impianto produttivo e la terziarizzazione legata alla
produzione, ma anche tutto il sistema economico che ci ruota attorno. Bisogna
diventare "ambasciatori" tecnologici, risolvere le competenze a tutto
tondo.
Lei ora è ambasciatore di Microsoft Italia. Quali sono le attività
o le problematiche che mette sul piatto nelle riunioni con gli altri suoi colleghi
stranieri?
Noi siamo conosciuti come gli esperti del mercato delle piccole e medie imprese.
Sono rimasto molto stupito quando a gennaio abbiamo presentato il progetto,
tutto italiano, Punto Microsoft. Nel giro di poche ore ci hanno dato i finanziamenti
necessari per questa attività.
E nel giro di pochi giorni il canale ha risposto a questa iniziativa
(vedi il numero
127 di marzo di Computer Dealer&Var ) in maniera molto positiva, tanto
che siete alla seconda release…
Sì, in 45 giorni hanno aderito 200 realtà che si presentano ora
sul mercato come punto di riferimento per le Pmi. Con tutto il nostro supporto
di marketing anche a livello locale. Per noi è un appagante successo.
