Con un portale informativo dedicato, lo sviluppo di una suite di soluzioni verticali e indagini di mercato mirate, il vendor si avvicina alla piccola e media imprenditoria
Microsoft vanta una lunga
tradizione di presenza
nel mercato Pmi, se non
altro per le origini “personal”
del suo software. Va da sé
che sia presente in tutti i settori
in cui opera: dalle applicazioni
“classiche” client alle
componenti server, passando
per le soluzioni integrate
di Crm ed Erp. L’attenzione
al mercato Pmi si riflette sull’intera
struttura di vendita,
comprendendo rivenditori,
Solution partner, il canale
specializzato delle soluzioni
Dynamics e, infine, il portale
Web d’informazione per le
aziende.
Per Luca Marinelli, direttore
della divisione small & mid
market solutions & partner
di Microsoft Italia, è un impegno
portato avanti con
continuità e approccio sistematico:
«Facciamo indagini
di mercato per conoscere le
esigenze degli utenti e li classifichiamo
in specifici scenari
– spiega -. In questa maniera,
mettiamo insieme le soluzioni
rispondenti alle esigenze delle
Pmi in fatto di sicurezza,
collaborazione e gestione. È
un modo con cui riusciamo a
rendere più esplicito il valore
delle soluzioni, e che vale sia
per le piattaforme classiche
sia per quelle Crm ed Erp».
Un aspetto importante dell’impegno
Microsoft per gli
operatori di canale a contatto
con le Pmi è la formazione.
«Abbiamo creato percorsi ad
hoc per i partner e per i rivenditori,
– spiega Marinelli – che
prevedono sia la formazione
tradizionale con istruttore sia
i supporti online. Il Partner
Learning Center è basato su
portale Web e dà supporto
per tutte le attività di formazione
sul canale. Microsoft ha
inoltre potenziato le attività di
formazione attraverso training
partner, ossia i soggetti che
erogano corsi con istruttore».
Per i rivenditori che operano
con le Pmi, il vendor ha messo
a punto il programma Pai
(partner acceleration initiative)
che dà incentivi per chi
porta nuovi clienti.
«Vogliamo
promuovere la raccolta di
nuovi nomi – precisa Marinelli
-, attribuendo un vantaggio
ai rivenditori che riescono
a individuare le opportunità
prima degli altri». L’impegno
di Microsoft si rivolge anche
agli operatori che lavorano
su progetti complessi, quelli
che richiedono grande dedizione
al cliente.
«Questo è
il caso dei partner che operano
sulle soluzioni Dynamics
– dettaglia Marinelli – per
i quali abbiamo creato un
supporto di resourcing».
In
cosa consiste?
«Potrà sembrare
banale, ma i partner di
piccole dimensioni, quando
hanno 3 o 4 progetti, rifiutano
di prendere ulteriori clienti,
per evitare l’onere di trovare
nuovo personale preparato e
affrontare i problemi connessi
con la crescita. Il supporto
di resourcing mira ad aiutare
lo sviluppo degli organici e la
flessibilità del nostro partner
nei confronti della domanda
di nuovi progetti». Per mettere
in pratica questo impegno,
Microsoft ha attivato
collaborazioni con le università.
«Formiamo il personale
tecnico e commerciale che i
partner possono impiegare
nelle loro aziende».
Un altro sostegno per chi
vende alle Pmi le applicazioni
gestionali è costituito
dalle verticalizzazioni dei
prodotti.
«Con Nav abbiamo
sviluppato con i partner
una suite di soluzioni verticali
che riducono oneri e tempi
d’implementazione», spiega
Marinelli.
Sul fronte, invece,
dei Solution partner, Microsoft
può contare sulla messa
a punto di una specifica
metodologia basata su supporto
Web, che consente di
concordare e costruire un
business plan con il partner,
fissando strategia e obiettivi.
«Un sistema mirato a ottenere
la massima soddisfazione
del partner, come testimoniato
dai risultati di un recente
sondaggio»
