La società americana stima al 40-55% i margini di guadagno per i rivenditori attivi nella commercializzazione delle applicazioni sviluppate dalla piattaforma Force.com
«Salesforce.com è un’azienda specializzata nel Crm, leader nei mercati del customer service e del cloud computing».
Questa la descrizione della società di San Francisco da parte di Martin Moran, Senior Vp Global Alliances di salesforce.com.
L’attuale stato dell’arte della tecnologia cloud, in particolare, spinge il manager a parlare di un ulteriore sviluppo, a livello globale, del business legato alle applicazioni derivate dalla piattaforma proprietaria Force.com.
«Il cloud computing non è più una possibilità futuristica, bensì la “nuova normalità”: la configurazione classica del software non esiste più – spiega Moran -. Infatti, stiamo assistendo alla definizione di strategie cloud da parte di tutti i grandi vendor, tra cui Oracle e Microsoft, a dimostrazione del fatto che nemmeno i big player ignorano il fermento che sta dietro alla nuvola. Tuttavia, a causa degli approcci ibridi on-premise/on-demand utilizzati, nessuno, oggi, è in grado di offrire una strategia cloud capace di liberare completamente il cliente dalla complessità della gestione dell’infrastruttura, così come dagli alti costi di manutenzione».
Un obiettivo che, invece, sembra essere alla portata di salesforce.com.
«La nostra piattaforma – prosegue il Vp – oltre a fornire soluzioni mirate per le esigenze del cliente, non richiede l’installazione di alcuna componente hardware o software, così da eliminare i costi e permettere la focalizzazione sui processi di business».
D’altra parte, per il contatto con l’utente finale, l’indiretta è una risorsa a cui l’azienda americana non può rinunciare.
«La spinta sempre maggiore che stiamo dando a Force.com nel mercato procede di pari passo con l’accrescimento del network dei partner – conferma Moran -. Il nostro modello, infatti, si basa su una strategia di co-vendita, in cui ai partner spetta una percentuale del 10% su sette potenziali fonti di guadagno, suddivise in rivendita, configurazione, integrazione, processi di business e change management, training, adozione di servizi e sviluppo applicativo. In particolare, sono due le tipologie di rivenditori con cui lavoriamo: gli evolutivi, che formiamo per garantire il miglior servizio ai clienti, e i rivoluzionari, cui affidiamo lo sviluppo di nuove ramificazioni della “nuvola”. Per il futuro, inoltre, prevediamo un coinvolgimento maggiore degli Oem, con l’obiettivo di renderli rivenditori indipendenti, e dei system integrator, per potenziare l’attività di implementazione delle applicazioni derivate da Force.com».
Tutto questo nell’interesse dei partner stessi. Conclude infatti il vice president: «Rispetto al modello di vendita tradizionale, quello legato alla configurazione classica del software, che prevede un profitto pari al 6-8%, il cloud computing consente un margine molto maggiore, all’incirca del 40-55%. Inoltre, grazie ai servizi aggiuntivi da dispensare ai clienti finali, esistono più probabilità di soddisfare le esigenze di questi ultimi; quindi, di fidelizzarli».
