Il produttore americano procede al rafforzamento delle quote nel mercato italiano, con la ricerca di nuovi partner capaci di diffondere una nozione di It securty basata sui concetti di “sistema” e di “processo”
Pragmatico: è l’approccio di NetIQ al mercato italiano della sicurezza, cui l’azienda di San Josè, California, ha destinato una campagna di recruiting per l’arruolamento di un numero circoscritto di partner, sei, incaricati di commercializzare la propria tecnologia VoIp.
La business unit di Attachmate, specializzata nella produzione di soluzioni per la gestione e la sicurezza dei sistemi informativi aziendali, intende infatti sfruttare il buon momento che la telefonia Ip sta attraversando nel Bel Paese, lavorando di squadra con i reseller per cavalcarne l’onda.
Il business del vendor americano, però, non si ferma al nuovo protocollo di telefonia.
Con un portfolio prodotti focalizzato sulle architetture Utm, la società californiana conta di intercettare la domanda di sicurezza del bacino enterprise; appliance come NetIQ Aegis e NetIQ Security Manager sono i vettori che dovrebbero condurre il marchio NetIQ nel giro delle medie e grandi organizzazioni del nostro Paese.
Tuttavia, è proprio l’atteggiamento italiano sul tema della It security a costituire il principale ostacolo ai piani di sviluppo del produttore.
«In Italia – esordisce Gianluca Colombo, business development manager southern Europe di NetIQ –, non esiste una grande sensibilità in tema di sicurezza informatica. Credo si tratti di un problema culturale che riguarda un po’ tutta l’area del Mediterraneo; un gap che sarà colmato solo attraverso l’attività congiunta dell’evoluzione tecnologica e dello sforzo all’incentivazione da parte del legislatore».
Su quest’ultimo fronte, è possibile fare riferimento alla normativa emanata nel 2008 dal Garante della privacy, che, tra le varie disposizioni, prescrive alla Pa l’obbligo di dotarsi di infrastrutture adeguate per la protezione dei dati.
Per il resto, invece, la strategia di NetIQ è già pronta: «Per incoraggiare le imprese all’adozione delle nostre soluzioni – spiega Colombo –, proponiamo ai clienti un approccio di sistema. Ovvero, facciamo capir loro che la sicurezza It è un processo, all’interno di cui, perciò, ciascuno è libero di dotarsi delle infrastrutture, in ogni caso necessarie, gradualmente, a seconda delle esigenze e dei budget. L’obiettivo finale – prosegue il development manager –, è portare a usufruire delle infrastrutture complete il maggior numero di utenti».
Ad hoc contribuiscono non solo le piattaforme all-in-one realizzate dal vendor, ma anche il lavoro svolto dai partner di canale.
«I reseller di NetIQ – conclude infatti Colombo –, sono di due tipi. Ci sono quelli che si limitano a includere a listino le nostre soluzioni e quelli di più alto livello, che sviluppano le architetture e con cui la collaborazione è più stretta. Quale che sia la categoria, però, la priorità è una sola: presidiare il cliente».
