Dai fornitori aiuti, nominativi di clienti, supporto marketing e tecnologico. Ma ciò che determina la scelta rimane, comunque il rapporto interpersonale
Clienti, che fatica! Conservare quelli “vecchi” e corteggiare quelli nuovi, dirottarli dalla concorrenza o buttarsi su mercati inesplorati. Ma il lavoro del dealer è anche questo. Certo che tutto diventerebbe più semplice se arrivasse un aiutino dai fornitori. Un aiuto traducibile in passaggio di lead al rivenditore. E nell’ambito della sicurezza, nel quale le aziende si stanno via via sensibilizzando, e dove sempre più competitor sono attivi, il valore di avere dei nomi qualificati di potenziali clienti è sempre più prezioso.
Nella catena dei fornitori, sono tre le figure diversamente impegnate nella gestione dei lead: il rivenditore, il distributore e il vendor. Ognuno col suo, importante, ruolo.
«Tutte le azioni di generazione di lead attivate dai nostri fornitori sono sempre viste con grande favore – dichiara Francesco Testi, marketing manager per l’Italia di Dimension Data, system integrator multinazionale che da qualche anno ha deciso di puntare con forza al mercato della sicurezza -. Ma quello che ci interessa non è il numero dei lead che ci vengono passati, ma la loro qualità. Non ci interessa avere un “elenco telefonico” di nominativi: meglio pochi contatti, ma che siano concreti. Del resto il livello delle nostre soluzioni già seleziona la tipologia di clienti. La nostra offerta non si indirizza, infatti, alle tante medie aziende presenti sul mercato italiano ma, piuttosto, ai grandi clienti, quali Banche, Assicurazioni, Sanità e reti televisive».
Raccogliere nominativi e muoversi per le attività di marketing è compito del vendor, e Aladdin non si tira certo indietro. Anzi: «Per noi, oltre che, ovviamente, a sviluppare mercato, le azioni per generare lead hanno una funzione di marketing – spiega Alfredo Cusin, regional sales manager di Aladdin -. È solo da un anno che siamo presenti in Italia direttamente, e abbiamo bisogno di far conoscere le nostre soluzioni di Digital right management e di autenticazione ai clienti dei nostri dealer. E a tale scopo sfruttiamo ogni possibile occasione di incontro, principalmente eventi e partecipazione a fiere, sia in prima persona, sia attraverso azioni congiunte con altri vendor partner, nel corso dei quali offriamo in omaggio, come gadget, un nostro prodotto per la gestione sicura delle password per l’accesso ai siti Web. Anche questa semplice iniziativa porta al risultato di fare conoscere le nostre soluzioni ai clienti. Un primo approccio che spesso si trasforma in un contatto col cliente, in una conoscenza delle sue esigenze e nella possibilità di proporsi con una soluzione adatta. Contatti che prontamente giriamo al nostro canale».
Quando la conoscenza tra il vendor e il potenziale cliente è sufficientemente approfondita, il lead è già qualificato, e il dealer aumenta le probabilità di successo. Diverso è, invece, quando la raccolta dei nominativi viene fatta nel corso di eventi più dispersivi, dove minore è l’accuratezza, con notizie meno dettagliate e senza la possibilità di una selezione sufficiente dei prospect. Ma possono comunque essere nomi importanti, e opportunità da non perdere. È qui che entra in gioco il distributore. Pur senza essere parte attiva nella generazione di lead, Computerlinks si preoccupa di filtrare i lead che arrivano dal vendor, valutare la concretezza, analizzare le potenzialità dell’eventuale azienda cliente e passare, poi, il nominativo giusto al partner giusto.
Ma sempre in collaborazione col vendor.
«La parte attiva nella generazione dei lead rimane sempre il vendor – conferma Claudio Vettoretto, product manager del distributore di Bolzano per l’offerta Aladdin -. Marketing, fornitura di demo unit e altre iniziative portano tutte alla raccolta di nominativi di aziende potenziali clienti. Tutto ciò che deriva da tali attività viene gestito in modalità diverse a seconda che si tratti di nominativi di dealer o di clienti finali. Questi ultimi vengono passati ai dealer. Sempre».
Precisazione, a quanto pare, doverosa, visto che non è così infrequente – secondo quanto commentano i partecipanti a questo Faccia a faccia con il Business – che alcuni distributori mettano le mani sui clienti destinati ai rivenditori.
«Bisogna mostrare di lavorare in perfetta trasparenza – riprende Vettoretto -, conquistandosi la fiducia dei dealer. Una volta che i rapporti sono chiari, si collabora in piena partnership, senza confusione di ruoli, che può solo fare male a entrambi. Pur essendo in un mercato ad alta tecnologia, il rapporto umano e personale rimane ancora fondamentale».
Testi lo appoggia: «La fiducia reciproca è d’obbligo. Non è tanto la tecnologia o altri aspetti che contano nella scelta di un fornitore piuttosto che un altro. Non, almeno, quanto la relazione di fiducia e collaborazione che si instaura. È importante l’onestà nei rapporti e che nessuno prevarichi l’altro».
Data per scontata la correttezza delle parti, l’assegnazione dei lead è un lavoro in team, che coinvolge tutti.
«La valutazione dei lead che raccogliamo e la loro ripartizione sul canale viene fatta in completa collaborazione con il distributore – riprende Cusin -. La scelta viene fatta in base a vari criteri: dalla conoscenza del cliente agli skill su una determinata tecnologia, fino alla conoscenza del settore o alla presenza locale. È un aspetto molto delicato, e bisogna fare attenzione a non andare a toccare certi equilibri».
«I vendor ci passano in media una ventina di lead a settimana – interviene Vettoretto -, e di questi circa un 10% si rivela buono. Dopo avere fatto la selezione, si deve evitare di dare a un dealer un nominativo che è già cliente abituale di un altro, oppure controllare che su quel tale cliente non ci stia già lavorando un altro operatore “esterno” alla nostra rete. In tal caso si può portare quest’ultimo a conoscenza che il cliente si è mostrato interessato a lavorare su una certa soluzione e proporgli di diventare nostro partner».
Una selezione di nomi a monte, che poi sta al dealer conquistare.
Testi è consapevole che non basta avere le giuste entrature: «Il contatto che ci arriva, si gioca, poi, sulle nostre competenze, non solo sul buon nome della tecnologia o del brand. E proprio sulla nostra offerta, prevalentemente sui servizi che siamo in grado di offrire alla clientela, da quest’anno abbiamo una nostra attività di generazione di lead, con messaggi differenziati per tipologia di utenti. Noi non abbiamo prodotti nostri, ma servizi basati sui prodotti dei nostri vendor. È su questa offerta che si basa la nostra comunicazione, con campagne pubblicitarie attraverso direct mailing o Web».
