La nuova responsabile della realtà nazionale, Andreana Crisci, riconosce le passate esitazioni della società e, sull’onda delle direttive mondiali indirizzate verso i servizi estesi di rete e Linux, promette cambiamenti incisivi nell’approccio al mercato.
È tempo di rivoluzione per Novell. La società statunitense ha, infatti, avviato con decisione una nuova direzione strategica indirizzata a slegarsi dall’identificazione con lo storico sistema operativo NetWare, per proporsi come fornitore di servizi di rete in un’accezione più ampia e completa.
Alla base di questa nuova direzione vi sono elementi tecnologici quali la sicurezza It, Web service e Identity management e, soprattutto, un percorso indirizzato all’open source e all’implementazione di Linux (con una roadmap che prevede il supporto del kernel Linux su NetWare), che si è concretizzato anche attraverso l’acquisizione di Ximian, società di punta nell’ambito delle soluzioni desktop del sistema del pinguino. Queste tematiche confluiscono nella visione One Net, in cui vengono affrontate all’interno delle famiglie di prodotti exteNd (acquisita con SilverStream Software), Nsure, Nterprise e Ngage. Peraltro la società è anche impiegata a riassestare il bilancio, visto che il terzo trimestre del 2003 ha chiuso con un fatturato di 283 milioni di dollari, in linea con lo stesso periodo del 2002, ma con una perdita netta di 12 milioni. Sui primi nove mesi il fatturato ha raggiunto gli 819 milioni (erano 834 del 2002) ma in recupero sulle perdite nette (53 milioni nel 2003 contro i 155 del 2002). In Italia il compito di traghettare Novell in questo processo di profondo rinnovamento spetta ad Andreana Crisci, che ha recentemente assunto la guida di Novell Italia con la carica di amministratore delegato.
In che modo questo nuovo corso introdotto a livello mondiale va a impattare il mercato italiano che, su temi quali open source, Web service o Linux, è recettivo per cultura e prontezza in modo differente rispetto a quello statunitense?
"La differenza non è relativa solo alla recettività del mercato ma anche alla diversa percezione che il mercato ha di Novell in ogni Paese e, su tutti e tre questi punti, in Italia la difficoltà è ai livelli massimi. È Novell Italia che deve cambiare ed è la priorità che io mi sono data. Deve cambiare perché è venuta a mancare in passato quella molla che induceva a essere particolarmente aggressivi e flessibili per andare a offrire alle grandi, e medie realtà, ma anche alle piccole, una proposta che si contrapponesse a Microsoft, ma anche ad altri strumenti, servizi e soluzioni che in questo momento sono driver di mercato, nell’ambito, per esempio, dei Web service o della sicurezza".
Quali sono gli indicatori per le aziende italiane, che dimostrano che si tratta di un approccio concreto?
"Questa spinta da parte di Novell ha presupposti estremamente concreti e si basa su una strategia a carattere globale e riaffermata anche da tutti i vertici della società, che risulta particolarmente promettente per i nostri clienti prospect.
Il percorso per i prossimi anni è molto chiaro e lineare e difficilmente percepito come rischioso dai nostri clienti. Siamo la realtà che in questo momento si sta, con più chiarezza, orientando verso Linux".
Il rapporto con i partner come cambia per Novell Italia?
"La struttura italiana ha gestito a lungo il canale con modalità molto tradizionali, risentendo anche delle difficoltà che il mondo dei distributori e dei Var ha avuto recentemente in Italia e non solo. Il modello di relazione con i partner e i distributori va cambiato. Grazie anche al fatto che Novell si propone come società di soluzioni e non più di prodotti, i modelli di partnership e di vendita indiretta stanno evolvendo e, di conseguenza, in funzione dell’evoluzione della nostra offerta vi sarà anche quella del rapporto con i partner. A partire dall’inizio del nuovo anno fiscale avvieremo una revisione e riorganizzazione dei programmi per rispondere con un approccio più efficace e deciso alle richieste del mercato".
A livello mondiale Novell si vuole proporre come il riferimento preferenziale per affiancare le aziende in progetti di tipo business critical basati su Linux. Che quota rappresenta la parte dei servizi di supporto e consulenza all’interno dell’offerta Novell Italia e chi se ne occuperà?
"Mi aspetto che i ritorni su Linux non arrivino prima di sei mesi, sia per la nostra capacità di fare delivery di servizi con contenuti interessanti, sia dal punto di vista del mercato e dalla sua attitudine a investire. Linux rappresenta per noi un elemento strategico e Novell dispone di risorse che provengono da Ximian, che ci porteranno competenze sulla parte desktop. Stiamo anche incrementando le competenze interne del nostro gruppo di consulenza più consolidato, che rappresenta l’elemento di continuità con la struttura proveniente da Cambridge Technology Partners (società acquisita da Novell nel 2001, ndr). In termini percentuali la parte di consulting occupa attualmente una quota compresa tra il 15% e il 20% non tenendo conto di servizi forniti dalla nostra struttura di supporto tecnico e legati all’assistenza. Novell Italia intende, comunque, focalizzarsi principalmente su attività di consulenza offerte a corollario delle sue soluzioni e prodotti".
Quali sono le aspettative nell’ambito dell’Identity management, su cui Novell si presenta con un’offerta articolata e le caratteristiche di un "first mover"?
"Le soluzioni di Identity management rappresentano un elemento su cui fare leva per posizionarci molto bene. La nostra offerta in questi ambiti è tecnologicamente interessante. La concorrenza c’è già e continuerà a crescere; è un settore in cui ci sarà da lottare, ma su cui Novell punta molto e in Italia in modo particolare".
All’inizio le soluzioni di Identity management si realizzeranno più nell’ambito delle soluzioni di single sign-on per poi crescere e svilupparsi verso implementazioni di tipo più articolato?
"La roadmap e sicuramente questa. Novell, su questo fronte, ha puntato e punta molto sulla Pubblica amministrazione, ovvero grandi realtà i cui i sistemi sono in via di evoluzione o che necessitano di un maggiore controllo. Ma è solo uno dei tanti settori, poiché la nostra offerta si sta arricchendo e Novell è attualmente considerata da Gartner un leader in questo mercato. L’altro settore target per questo tipo di soluzioni è quello delle telecomunicazioni, dove ci indirizziamo verso società quali Telecom Italia".
Quali sono gli obiettivi imminenti che vi ponete?
"L’obiettivo a brevissimo termine è quello di rassicurare la base di utenti esistenti e, quindi, cominciare a porci traguardi di ricrescita a partire dal 2004. Su prodotti e soluzioni storiche, quali NetWare, non riusciamo a mantenere la nostra fetta di mercato storica, perché le scelte relative a Microsoft rispetto a NetWare sono già state fatte da qualche anno e ci sono processi in corso. Anche in questi casi, tuttavia, la presenza preponderante di prodotti Microsoft induce le aziende a differenziare su Novell, visto che i nostri prodotti hanno interfacce e connessioni, anche native, con le soluzioni Microsoft. In parallelo, laddove il vecchio business sta scendendo, per noi aumenta quello nuovo. Abbiamo bisogno di far capire al mercato che Novell non è più solo NetWare, ma è maturata e cambiata. E gli obiettivi in termini di fatturato che ci proponiamo per il nuovo anno sono davvero ambiziosi".
