Il distributore di Vicenza, che ha da poco siglato l’accordo con Panda, guarda a security e a storage come mercati complementari al networking
La sicurezza entra a far parte dell’offerta di Tecnocael Service. Il distributore vicentino ha infatti recentemente siglato un accordo con panda Software per la vendita di tutta la gamma dei suoi prodotti, allargando, di fatto, il proprio listino, fino ad ora fortemente focalizzato solo sui prodotti di networking e cablaggio, a nuovi mercati.
“La nostra caratteristica è di andare, con una strategia “locale” su un mercato nazionale – spiega Lorenzo Zanotto, direttore vendite di Tecnocael -. I nostri dealer conoscono bene i nostri account, che periodicamente li incontrano e probabilmente è proprio il nostro approccio con il canale che è piaciuto a Panda”.
In effetti Tecnocael, pur trovandosi particolarmente a proprio agio nel Veneto, dove ha la sede centrale, riesce oggi a replicare lo stesso modus operandi anche da Roma, Torino e, da poco, anche da Milano, città dove è presente con i propri uffici.
“Volevamo un partner che avesse un particolare interesse nella sicurezza – gli fa eco Roberto Puma, country manager di Panda Software -, e non che intendesse solamente arricchire la propria offerta con un marchio in più. Ci serviva un distributore che potesse veicolare la nostra offerta con competenza, e che avesse buoni contatti con gli operatori che si occupano di networking. Abbiamo trovato tali caratteristiche in Tecnocael, a cui abbiamo affidato l’intera gamma dei nostri prodotti, anche se confidiamo che i suoi clienti saranno particolarmente interessati alla nostra offerta business”.
Con Tecnocael sale a sei il numero dei distributori del vendor, che comprendono anche Cdc, Executive, Italsel, J.Soft e Noxs.
Numero completo?
“Non è detto – riprende Puma -. Noi non li cerchiamo, ma stiamo a vedere come evolve il mercato, seguendo la nostra strategia di potenziamento del canale”.
Pur nella complementarietà dell’offerta, anche Tecnocael non si ferma nella ricerca di nuovi ambiti. Recente è infatti la distribuzione delle soluzioni per la sicurezza di Infoblox, come anche l’integrazione dell’offerta con i prodotti per lo storage di Nexsan.
“Chi vende networking, ha bisogno, oggi, anche di soluzioni che possano garantire ai propri clienti la salvaguardia dei dati – riprende Zanotto -. L’allargamento dell’offerta alla sicurezza e allo storage è quindi una conseguenza logica”.
Una strategia che ben risponde anche alle mire di crescita del distributore, come conferma il manager: “Per crescere, o si vende qualcosa di diverso ai clienti che già si hanno, oppure ci si rivolge a nuovi potenziali clienti. E l’ampliamento del listino a prodotti che non siano prettamente di networking, facilita il contatto con nuovi dealer”.
