Esperienze di cambiamento: un paio di distributori nati nel 2006 spiegano i loro skill e due rivenditori li stanno ad ascoltare… approvando
Eureka. C’è ancora spazio per nuovi business e per una sana capacità imprenditoriale anche in un settore oberato di esperienze come quello dell’Ict. Lo abbiamo capito quando, durante Il Confronto organizzato presso Smau il cui titolo era “Nuovi distributori in Italia: esperienze di cambiamento”, le espressioni dei partecipanti erano tendenzialmente “fiere”, per nulla preoccupate, sostanzialmente energiche, rinvigorite, anzi, di fronte a una nuova sfida, magari intrapresa anche nei confronti dei più big.
Ma non è la concorrenza la cosa che stimola di più una DotForce o una Eksaip (realtà che hanno preso piede in questo 2006 nel comparto della distribuzione), quanto la specializzazione. «Non faccio questo lavoro per processare ordini – dichiara Fabrizio Bressani, ex Itway e ora a capo della DotForce Italia (specifichiamo Italia perché recentemente è stata aperta una sede anche in Spagna) -, ma per dare un vero servizio in quel comparto legato alla sicurezza che è il passo successivo alla sicurezza tradizionale che poi oggi è ormai una commodity».
Va da sé che il canale che DotForce cerca deve avere nel proprio Dna la stessa logica operativa: «Un rivenditore che non cerca sconti o vende con la logica del prezzo». Per questo Bressani identifica la propria catena di canale come un “trusted network”. Come dire: una sicurezza permeabile.
Sa tanto di scouting l’esperienza della veneta Eksaip che sposta un po’ più la specializzazione in ambito networking. «La nostra missione – spiega Diego Peretti, general manager che ha avviato questa attività insieme a Stefano Carfagnini, technical manager – è assemblare soluzioni per consegnarle al canale». Così si scopre che anche un distributore fa “ricerca&sviluppo”, a suo modo ovviamente. Peccato non si riesca ancora bene a quantificare economicamente questa voce, perché di sicuro farebbe la sua bella differenza quando si è in fase di presentazione, sia ai vendor, sia al canale. 
Ma al produttore un servizio questi distributori lo fanno di certo (oltre a sviluppare il budget intendiamo). Perché spesso il distributore di nicchia (il termine andrebbe ripreso e rivisto perché sta ormai stretto a molti) fa da rappresentante in Italia. Il che vuol dire che: «Consiglia come muoversi al meglio» dice Bressani, in un Paese che fa sempre “senso”, perché è così anomalo che all’estero fanno sempre fatica a capire. Un esempio: «Non è facile convincerli della necessità di tradurre la documentazione».
Altri modelli di canale
Ad ascoltare il dibattito organizzato in Smau c’erano anche due rivenditori. Entrambi con alle spalle dei modelli di go to market che nel tempo si sono dimostrati obsoleti e quindi da bravi imprenditori del proprio business si sono visti costretti a cambiarli per adeguarli al mercato.
È il caso di Andrea Veronesi di ProgressEvo, una Srl che sta sul confine della provincia bolognese verso le terre ferraresi. Ora la Progress-Evo che dirige è una sorta di software house specializzata nella gestione documentale. E la cosa funziona. Ma fanno riflettere le parole di Veronesi: «Si è costretti a crescere e questo Sistema Paese non ti aiuta. Così come non aiutano le banche, mentre i costi fissi continuano a lievitare».
Da Albenga, invece, viene Roberto Righi, proprietario di Computer on Line. Da puro e semplice negozio (che comunque ancora ha), Righi è tornato a lavorare intensamente per quelle piccole aziende che stanno sul territorio ligure. Lui ringrazia e apprezza quel distributore che non vende punto e basta, piuttosto «come è successo con il VoIp, anticipa i tempi segnalando nuove tecnologie su cui puntare». Per lui è stata una fortuna buttarsi in un ambito che sembrava appannaggio degli installatori di centralini. «E, invece, è tutto di competenza di noi informatici». Come dire: non facciamo scappare business e competenze. Che poi sono alla base di qualsiasi esperienza di canale.
