Confermato l’impegno dell’indiretta da parte del produttore che sta anche lavorando a un nuovo Partner program.
Nasce una nuova figura all’interno di Sophos, quella del responsabile di canale. Fabio Buccigrossi, attuale direttore marketing, assume anche questa nuova responsabilità ad indicare che l’azienda, che già vende tramite partner, intende rafforzare la sua strategia commerciale basata sull’indiretta.
Accanto a questa promozione, la sede italiana, che ora viene inserita nella divisione dei Paesi del Sud Europa che fanno riferimento alla Francia, sarà gestita da Marco D’Elia, nel nuovo ruolo di sales director, il quale riporterà direttamente al managing director Sud Europa. La nuova organizzazione ridefinisce in questo modo gli ambiti di responsabilità e crea una risorsa dedicata ai partner.
«Il mio compito principale sarà quello di generare opportunità di business per poi passarle ai nostri partner. Noi lavoriamo con un canale one tier – afferma Fabio Buccigrossi – quindi direttamente con 150 reseller attivi. Nel 2009 vogliamo reclutarne tra 60 e 80 nuovi. La scelta sarà fatta in base alle loro focalizzazioni su mercati verticali, tipo la sanità, o individuando le zone del territorio in cui siamo ancora scoperti».
Intanto Buccigrossi sta mettendo a punto il Global partner program, il cui lancio è previsto auspicabilmente per la primavera, e che vede la classica suddivisione dei partner su tre livelli, Silver, Gold e Platinum a seconda delle capacità di vendita, delle competenze tecniche e delle performance in termini di fatturato. Più margini e lead, maggiore supporto e più possibilità di training sono i vantaggi per chi raggiunge i livelli superiori. Per tutti, comunque, Sophos garantisce margini migliori «anche rispetto ai competitor» sostiene il manager, un diretto accesso ai sales engineer del vendor nelle attività di pre vendita; deal protection program, ossia uno strumento online dove il dealer inserisce l’opportunità di business sulla quale sta lavorando e rispetto alla quale è così protetto; strumenti di online ordering; distribuzione di deal, ovvero la forza vendita Sophos che genera le opportunità, le passa, poi, ai rivenditori che considera i più indicati per quel tipo di trattativa. Non mancano i training program e naturalmente piani di marketing.
Al proposito, Buccigrossi ricorda i cinque Sophos tour organizzati tra il 2008 e i primi tre mesi del 2009, «molto apprezzati dai rivenditori, in quanto in ogni singola tappa, oltre alla testimonianza di un utente finale c’è stata la presenza del partner di riferimento», tour che verranno riproposti per tutto il 2009.
Attraverso tutte queste attività, Sophos vuole acquistare una sempre maggiore credibilità e notorietà nell’ambito della sicurezza informatica e nel controllo dell’accesso alla rete (Nac).
