Mercato

Oracle: complementarietà è la parola d’ordine per i partner

Maria Teresa Della Mura -

23 Settembre 2013

In apertura dell’edizione 2013 di Oracle OpenWorld il punto sulle relazioni della società con i suoi partner: gli obiettivi e le opportunità.

San Francisco – E’ un OpenWorld dei grandi numeri quello che si è aperto a San Francisco: sono infatti 60.000, provenienti da 145 Paesi diversi, i clienti, i partner e i dipendenti di Oracle attesi nei cinque giorni della manifestazione che giunge quest’anno alla sua trentesima edizione.
E mentre nella baia ancora sono in corso le regate dell’America’s Cup, protagonisti della prima mattinata dei lavori sono i partner, cui sono dedicate le sessioni che precedono il keynote inaugurale di Larry Ellison.

Un ecosistema complesso, lo descrive Joel Borellis, Group Vice President Partner Enablement, ma in costante crescita.
”In tutto il mondo il numero dei partner ha raggiunto le 25.000 unità, con una crescita del 27 per cento rispetto all’anno precedente. Solo lo scorso anno abbiamo portato a bordo 6.000 nuovi partner”.
Ma non e’ solo una questione di numeri: Borellis sottolinea infatti come nell’arco degli ultimi dodici mesi sia cresciuto del 25 per cento il numero di specializzazioni ottenute dai partner, così come un numero sempre più importante di partner oggi vanti nel proprio curriculum più di una specializzazione.
Duemilacinquecento sono i partner specializzati nell’ambito degli engineered systems, mentre per quanto riguarda il cloud si parla al momento di 200 partner in tutto il mondo specializzati sulle application.

Borrellis è chiaro su questo punto specifico: “Ne servono molti di più. Questo è il risultato della prima fase di ingaggio: ora dobbiamo lavorare sulle specializzazioni e sul provisioning”.

Naturalmente i riflettori sono puntati anche su Oracle on Oracle, che rappresenta per i partner un’opportunità di differenziazione e l’occasione di giocare un ruolo di trusted advisor nei confronti dei Cio.

Concorda David Callaghan, senior vice president Alliances & Channels Oracle Emea: “Su Oracle on Oracle stiamo registrano molto interesse anche nella nostra regione, sia da parte dei partner, sia da parte dei clienti”.
Negli ultimi 12 mesi, le attività di Oracle nella area dell’Europa, del Medio Oriente e dell’Africa si è focalizzata su quattro aspetti chiave, con risultati che Callaghan giudica soddisfacenti.
”In primo luogo abbiamo risposto a un’esigenza dei partner in cerca di una semplificazione del modo di lavorare con noi. Per questo motivo abbiamo razionalizzato le interfacce che dialogano con i partner: invece di un responsabile vendite per ciascuna linea di prodotto, come era in precedenza, oggi i partner dialogano con un unico interlocutore, che si muove in modalità cross su tutta la nostra offerta”.
In effetti, non si tratta semplicemente di una semplificazione della relazione tra i partner e l’azienda, ma di una modalità operativa che consente di lavorare sulla complementarietà dell’offerta e su tutte le combinazioni che hanno senso per il partner e per i suoi clienti.
Questa idea della complementarietà vale anche quando si parla specializzazioni: l’enablement dei partner passa anche attraverso lo studio dei percorsi contigui.
”Nostro obiettivo è abilitare i partner perché diventino più autosufficienti e più entusiasti”, commenta, aggiungendo, a riprova della solidità del percorso tracciato, come anche nell’area Emea ormai sono oltre 2000 i partner che, partiti dal solo focus sul software, ora sono approdati anche alla vendita di hardware.
Il lavoro con i partner passa anche attraverso le attività di demand generation, alle quali sono destinati i fondi marketing di Oracle.
”Anche in questo caso, l’ottica è ampliata: si tratta di imparare a guardare allo stack dell’offerta Oracle e alle possibili combinazioni”.
È in un’ottica di offerta integrata che nasce ad esempio il programma JDE in a box, con il quale si indirizza il midmarket con una soluzione integrata che ha il suo atout nella facilità di deployment.
”Parimenti – prosegue Callaghan – con i partner più maturi si lavora in un’ottica di datacenter consolidation, lavorando su database, middleware, hardware ed Enterprise manager”.
Infine ci sono i rebate.
In questo caso si parla di rebate incrementali proprio per i partner che lavorano su Oracle on Oracle.

Per quanto riguarda il cloud, Callaghan è realista.
”In primo luogo non si può non tener conto delle diversità esistenti nelle geografie e nei singoli regolamenti nazionali. E in ogni caso stiamo parlando di un rampa di adozione in qualche caso piuttosto lunga”.
I mercati più maturi, quelli che vivono con una importante eredità legacy, sono quelli che hanno un approccio più lento: guardano al cloud ibrido e coinvolgono i partner perché li seguano nel percorso di cambiamenti.
I mercati nuovi partono viceversa più in fretta: non hanno eredità da migrare e possono abbracciare i nuovi paradigmi con maggiore celerità.