Che la virata decisa verso il cloud avrebbe coinvolto in modo importante anche i partner di canale, Oracle lo aveva detto fin da subito.
Ma è adesso, a quattro anni di distanza da quell’annuncio a sorpresa, con il quale, chiudendo l’edizione 2011 di OpenWorld Larry Ellison annunciava il Public Cloud targato Oracle, che il quanto e il come prendono finalmente corpo.
“I partner hanno un ruolo centrale nella strategia cloud – racconta Sauro Romani, Alliances and Channels sales leader in Oracle Italia, che prosegue-. Abbiamo cambiato la nostra tagline, oggi declinata in Integrated Cloud Applications & Platform Services, quindi per primi ci proponiamo come cloud company”.
Romani parla di un’offerta declinata su tre layer, SaaS, IaaS e PaaS e che in concreto si traduce in una suite completa su tutte le aree applicative, nell’offerta di piattaforma, nella quale rientrano in particolare i 24 nuovi servizi annunciati lo scorso mese di giugno, e ancora in tutta l’offerta dell’area infrastrutturale.
“Abbiamo l’offerta più ampia in assoluto sul cloud”, sintetizza Romani che spiega come i partner siano fondamentali per estendere la capacità di vendita della società anche presso interlocutori non It.
“Attenzione, però. Non parliamo di disintermediazione: l’It riveste un ruolo molto importante e sua è la governance dei progetti cloud. Ai partner spettano però le fasi di sviluppo e il rapid delivery”.
Romani sottolinea come quando si parla di cloud, il partner sia per Oracle un interlocutore quasi più importante che nei progetti on premise. “Si parte dall’applicazione e dalla sua integrazione: se prima il business si generava sugli upgrade e sulla customizzazione, oggi si lavora di più sulla system integration, con soluzioni sempre più verticali e autoconsistenti”.
Oracle parla dunque di un cloud che abilita cicli di vendita più brevi, secondo una modalità “fixed scope – fixed price”. Soprattutto parla di un cloud nel quale non esistono più ruoloi predefiniti per i partner, ma nel quale tutti possono giocare ruoli diversi. Un cloud nel quale cambia la business proposition e nel quale è importante mantenere un contatto diretto con il cliente anche con azioni di rivendita. “Land and expand è il paradigma. Arrivare sul cliente e da lì espandersi”, sintetizza Romani.
Per Oracle è dunque importante che tutto il suo ecosistema si muova verso il cloud: “Vogliamo che i partner costruiscano un business cloud all’interno del loro stesso business”. Per questo la società ha messo a punto e sta mettendo a punto nuovi programmi indirizzati al canale con i quali attivare percorsi di formazione, di demand generation, di abilitazione.
Si parla di corsi sia in aula sia remoti, organizzati a livello internazionale e in Italia, mentre il modello è il classico two tier, con Computer Gross e Icos a sostenere la parte distributiva.
Per quanto riguarda l’incentivazione, si parla di rebate del 10 per cento per le nuove referenze sul cloud, escluso il public sector, oltre a riconoscimenti, sempre nell’ordine del 10 per cento, per i partner che oltre alla segnalazione del deal vogliano seguire anche la rivendita. In questo caso il rebate è ricorrente per ogni anno di sottoscrizione e rinnovabile a ogni successivo rinnovo del cliente.
È invece destinato ai partner italiani il concorso Mission Euro che mette in palio biglietti per i prossimi Europei di Calcio per i partner che facciano investimenti nelle aree strategiche per Oracle.
E sempre in Italia, appuntamento al prossimo 19 novembre per l’Oracle Cloud Day, evento nel quale la società intende presentare ai clienti, ma anche ai partner, il suo focus sul cloud.
“Nell’Oracle Cloud Day – conclude Romani – è importante il coinvolgimento dei partner sia come relatori, perché portino la loro esperienza sul palco, sia come sponsor, per cominciare a farsi conoscere come interlocutori in questo mercato, sia ancora come uditori. Qualunque sia il livello di coinvolgimento che sceglieranno di avere in questo evento, si vedranno restituire il loro chip di ingaggio in formazione “.
