Il vendor dedica al settore soluzioni e dealer specializzati
maggio 2008
Oracle ha scelto fin dalla sua nascita un modello di go-to-market molto spostato sulle vendite indirette e questo l’ha aiutata a ottimizzare il ritorno dalle numerose acquisizioni realizzate negli ultimi anni.
Quali sono i rapporti tra Oracle e il suo canale? Come vengono selezionati i partner? Come vengono supportati? E come si declina l’offerta del vendor nel mercato delle due ruote?
Lo abbiamo chiesto a Evelina Peretti, Alliances & Channels director di Oracle Italia.
Esiste un focus particolare da parte di Oracle sull’industria del ciclo e del motociclo?
Per questo settore d’industria non abbiamo una soluzione specifica. Viene utilizzata la soluzione generica per la meccanica, implementata in partnership con Ibm, che dopo la chiusura di Global Value ha riassorbito Proxima, uno dei partner storici di J. D. Edwards caratterizzato da una forte competenza su queste soluzioni.
Come collaborate con il canale e che grado di importanza gli assegnate?
La fetta più importante del business di Oracle viene da vendite indirette, che sono pari attualmente al 65-70% del totale. Per essere più precisi, oltre al canale vero e proprio composto da rivenditori delle soluzioni Oracle che veicola il 40% dei volumi totale, c’è un’altra comunità, quella delle alleanze, che è composta da società di grande prestigio anche internazionali che svolgono un importante ruolo come influenzatori, sia in modo diretto sulle grandi aziende che in modo indiretto, ossia anche su quelle aziende medio-grandi che guardano ai leader di mercato come esempi da seguire.
La percentuale di vendite indirette è destinata ad aumentare nei prossimi anni e il canale è una delle leve su cui intendiamo far forza per crescere nei prossimi anni.
Infatti, Oracle intende focalizzarsi sulla tecnologia dedicandosi alla creazione di soluzioni ad alto contenuto tecnologico e lascia ai suoi partner il compito di portarle sul mercato interpretando i bisogni dei clienti. In Italia i partner attualmente sono 861 e fanno riferimento ai due distributori storici ossia Esprinet, a volume, Itway, a valore, ai quali si è aggiunto recentemente Computer Gross.
Il punto di approvvigionamento è Oracle solo per le soluzioni applicative e per progetti complessi o di valore superiore ai 200 milioni di euro che per noi costituisce il confine del general business.
Come si diventa partner Oracle?
Tutte le aziende che vogliono diventare partner Oracle devono seguire un percorso di accreditamento e certificazione. Noi attiviamo diverse politiche di recruiting secondo precisi criteri tenendo conto che la nostra offerta è suddivisa in due macro aree – tecnologia e applicazioni -, e considerando le dimensioni e le tipologie dei mercati di riferimento. Sul mercato della piccola azienda per esempio, per l’offerta tecnologica privilegiamo l’aspetto quantitativo ossia cerchiamo di essere presenti sempre più capillarmente su tutto il territorio in quanto l’obiettivo è quello di ampliare sempre più la nostra presenza. Dove invece l’offerta di riferimento è quella applicativa, allora si privilegiano le competenze non solo di prodotto ma anche e soprattutto di mercato. In ogni caso i partner devono avere una presenza territoriale e stretti collegamenti con i protagonisti della vita economica locale.
Quali sono i programmi di Oracle Italia a supporto dei partner?
Abbiamo programmi diversi a seconda del mercato di riferimento e dell’offerta. Sulla piccola e media impresa e sul fronte tecnologico abbiamo attivato il programma Oracle Vad remarketer program for Smb technology products grazie al quale i Value added distributor Oracle autorizzati possono commercializzare le nostre soluzioni tecnologiche per le Pmi (database e middleware – ndr) attraverso nuovi rivenditori, senza che questi debbano entrare a far parte di Oracle PartnerNetwork o firmare contratti con Oracle.
Sul fronte applicativo, invece, abbiamo attivato Oracle Accelerate un programma che vuole stimolare la creazione di soluzioni ad hoc per settori verticali. Al momento in Italia hanno aderito 9 partner. Poi, per aiutare i partner a tenere il passo con il ritmo accelerato con cui Oracle annuncia nuove soluzioni abbiamo creato alcune specifiche Oracle Partner Community.
Per ora sono quattro, focalizzate sul Mobile, sulla Business intelligence, sul Transportation e sulla Sicurezza. Poi c’è un precorso di addestramento chiamato Partner Lab, per sviluppare le conoscenze dei partner il cui catalogo semestrale dei seminari/workshop è disponibile in rete.
Da giugno 2007 a gennaio 2008 sono stati tenuti 70 seminari gratuiti a cui hanno partecipato 1.000 persone di 220 aziende. In totale i partner hanno investito 600 giorni uomo. Mi piace sottolineare che il programma italiano è diventato una best practice di Oracle per l’area Western&continental Europe. Infine c’è un programma che assegna due volte all’anno un premio europeo, che si chiama Oracle Partner Network Innovation Award ai partner che si sono distinti nell’innovazione. Nel 2007 i vincitori sono state due aziende italiane, Gn Informatica e Software Design.
