Secondo Shad Stalians, Senior product marketing manager di Oracle, da un anno a questa parte l’ecommerce ha registrato una crescita enorme, in particolare per le aziende B2B che tradizionalmente erano state lente ad adattarsi.
Molte organizzazioni sono state in grado di ruotare rapidamente ed espandere l’accesso ai loro canali digitali o, in alcuni casi, stabilirli per la prima volta. Ma quanto durerà questa trasformazione? È stato l’inizio di un percorso a lungo termine verso il successo o semplicemente una soluzione a breve termine?
In un rapporto pubblicato di recente da Oracle e Mirakl, sono stati intervistati più di 60 dirigenti di ecommerce B2B e e diversi professionisti B2B per comprendere meglio questo momento e il futuro del commercio B2B.
Alcuni dei risultati sono stati illuminanti. Ad esempio, mentre il 60% delle aziende B2B ha subito un impatto da moderato a grave sulla propria attività a causa della pandemia, il 53% prevede di continuare a subire l’impatto fino al 2023. Una soluzione rapida non risolverà una sfida così lunga e i clienti non si accontenteranno di niente di meno di quello che ricevono oggi. Allora, cosa ci aspetta?
Il digitale non è un’opzione ma una necessità
La trasformazione digitale è stata a lungo tanto evidente quanto ignorata. Prima della pandemia, le aziende spesso consideravano le funzionalità di ecommerce B2B self-service piacevoli da avere, ma non mission critical. La pandemia ha cambiato tutto questo.
Secondo alcune stime , il commercio digitale è “balzato in avanti di 10 anni” solamente nei primi mesi del 2020. Questa capacità di adattarsi ha trasformato il commercio B2B in un momento critico, creando resilienza di fronte all’incertezza. Man mano che i clienti hanno acquisito maggiore comodità e la capacità di lavorare in modo più intelligente, le aziende B2B hanno gettato le basi per un futuro digitalmente abilitato.
Guardando al futuro, molte aziende B2B sono ora in una posizione migliore per trarre vantaggio da strategie e tattiche che fino a poco tempo fa erano disponibili solo per le organizzazioni più mature.
Questi approcci rivoluzionari includono andare direttamente al consumatore lanciare modelli di abbonamento, sfruttare i mercati e incorporare tecnologie avanzate.
Tali strategie non solo aiuteranno le aziende a soddisfare le aspettative degli acquirenti anche in futuro, ma forniranno anche gli strumenti per evolversi oltre la trasformazione reattiva. L’importante ora è non perdere lo slancio.
Customer experience per colmare il divario
A parte i recenti progressi, le complessità del commercio digitale per il B2B hanno lasciato molte aziende indietro di anni rispetto alle aspettative dei clienti. Ad esempio, solamente il 26% delle aziende intervistate da Oracle possiede gli strumenti e le tecnologie necessarie per personalizzare le esperienze oggi , nonostante quasi due terzi degli acquirenti B2B abbiano espresso l’importanza delle raccomandazioni personalizzate nel 2018.
Sebbene la pandemia abbia accelerato le aspettative degli acquirenti, molte delle sfide fondamentali per le aziende sono rimaste le stesse. Quasi la metà delle aziende intervistate ha riconosciuto che risorse tecnologiche insufficienti e operazioni aziendali e sistemi di pianificazione meno sofisticati continuano a ostacolare il progresso quando si tratta di soddisfare le aspettative dei clienti.
Queste sfide non saranno risolte con misure temporanee. Al contrario, il successo dipende da un esame approfondito dei sistemi principali per identificare dove esistono dati critici all’interno dell’organizzazione, quali altri sistemi si basano su quei dati e come questi dati vengono utilizzati. Questo va oltre i dati del profilo del cliente e si estende all’ERP , alla catena di fornitura , al processo di gestione degli ordini , ai dati sui prodotti e sui prezzi e altro ancora. L’unificazione di questi dati crea l’opportunità di esperienze di acquisto guidate sui canali digitali che meglio soddisfano le aspettative dei clienti.
Investire nell’ecommerce B2B
Per Oracle non torneremo al modo in cui vivevamo prima della pandemia. I clienti stanno costruendo nuovi rapporti con le aziende che rispondono alle loro esigenze. E queste aziende stanno acquisendo una preziosa esperienza ripetendo le loro capacità di vendita intelligenti che collegano le vendite e il commercio con soluzioni di core business.
La capacità di crescere oltre questo momento genererà una fidelizzazione duratura del cliente che va oltre la semplice comodità, costruendo fiducia e creando un percorso verso esperienze più mature e connesse .
