Mercato

Oracle, Sun e le opportunità del cross selling

Maria Teresa Della Mura -

20 Settembre 2010

Ai partner riuniti a San Francisco, Oracle parla delle opportunità offerte dal nuovo portafoglio. E sul palco sale anche Mark Hurd.

San Francisco – Inevitabilmente, è Sun la vera novità di questa edizione 2010 dell’Oracle PartnerNetwork, aperta questa mattina a San Francisco. E non c’è solo Judson Althoff, senior vice president Worldwide Alliances & Partners, a sottolinearlo. Lo affiancano, in momenti diversi del keynote introduttivo, Safra Catz, presidente e Cfo, e Mark Hurd, fresco di nomina e al suo primo speech di fronte alla platea dei partner di Oracle.

L’acquisizione di Sun Microsystems rappresenta una opportunità, ripetono i manager, e Althoff spiega perché.
Parla delle 60 acquisizioni che hanno visto Oracle impegnata in questi ultimi 5 anni, sottolineando come le acquisizioni debbano portare valore “all’azienda, agli azionisti, ai clienti e ai partner”.
Ma parla soprattutto di un approccio molto consistente che ha portato quest’anno nel portafoglio di Oracle l’hardware e il software di Sun, senza perdere di vista la profittabilità, come dimostrano i risultati dell’ultima trimestrale presentata alla fine della scorsa settimana.

“Investire, ottimizzare, garantire profittabilità agli azionisti: questo è il percorso. Un percorso che non trascura l’aspetto innovativo: le spese in ricerca e sviluppo passano dai 2,8 miliardi di dollari del 2009 ai 4,3 miliardi previsti per il nuovo esercizio fiscale”.
Secondo Althoff, il vantaggio per i clienti è evidente: il nuovo portafoglio di offerta rappresenta il differenziale di business.
E per i partner?
“Lavoriamo come sempre per portare le soluzioni ai clienti. Ma qualcosa sta cambiando nel modello di business e nel mix delle revenue del rivenditore. La componente di servizio è destinata a crescere in misura sempre più significativa, fino a costituire circa il 50% del giro d’affari del rivenditore, mentre hardware e software si spartiranno rispettivamente i restanti 28 e 24%. La chiave, dunque, è quella di far crescere le revenue indirette molto più velocemente di quelle dirette”.

Per ogni dollaro di revenue dirette ce ne sono 3 in servizi, sostiene Oracle, che oggi invita i propri partner a sfruttare tutte le opportunità che derivano da un portafoglio di offerta sempre più completo.

“Ci sono 370.000 clienti Oracle e 340.000 Sun. Se si considera che 300.000 clienti Oracle non utilizzano Sun, le opportunità diventano evidenti. I software partner possono spostarsi verso l’hardware e viceversa

Althoff cerca scendere un po’ più nel dettaglio e cerca di indicare ai partner riuniti in platea almeno tre aree sulle quali focalizzarsi, anche se, premette, ce ne sono molte di più.

Si parte dal Flash Storage, fondamentale per accelerare le database application, si passa al virtual storage, forse l’area di sviluppo più interessante per Oracle, dopo decenni di database cluster, si parla di midrange server, con oltre 10.000 Isv al lavoro su applicazioni multihtread.
“C’è una forte domanda di soluzioni conclude Althoff – credo non vi sia mai stato un momento migliore per essere partner di Oracle”.