Il distributore amplia la propria offerta firmando con Toshiba ed espande la rete dei cash and carry
“Sono stato il primo in Italia, già nel 1983, a credere nei cash and carry, e ad aprire un punto vendita a Napoli. Una strategia che si è dimostrata valida e che ancora oggi prosegue, con l’apertura, a giugno, di un nuovo negozio all’ingrosso a Bologna e altri in previsione nel prossimo futuro”.
È con un pizzico di orgoglio che Michele Palmese, presidente della napoletana Focelda, ripercorre la storia della propria azienda, da sempre orientata alla copertura del mercato del Sud Italia attraverso cash and carry, con risultati che ora lo stanno incoraggiando nell’espansione della rete anche verso il Nord.
Un’azienda tipicamente familiare che oggi, crescendo, vuole
fare il salto di qualità e strutturarsi a livello nazionale. I figli di Palmese
sono tutti reclutati: Giovanni come responsabile commerciale, Daniela si occupa
della logistica e Alessandra è la responsabile acquisti. Alla moglie Ingrid,
invece, è affidata la responsabilità amministrativa.
“Ora siamo arrivati ad essere 45 persone, e la dimensione raggiunta dall’azienda ci ha portato a volergli dare una struttura industriale – riprende Palmese –, per questo abbiamo da poco un nuovo direttore generale, Antonio La viola, che seguirà le fasi dello sviluppo. Sviluppo che quest’anno, nonostante un periodo estivo piuttosto piatto, prevediamo sarà intorno al 10%”.
L’azienda,
intanto, prosegue col suo modello di business, che consiste nella vendita di
prodotti, molti dei quali con contratto diretto, altri in subdistribuzione.
“Non cambia poi molto – dichiara Palmese -. I vendor ci forniscono supporto e strumenti di incentivazione come fossimo distributori diretti, con scontistica e stock protection. Il rapporto con il vendor è comunque diretto: ci viene solo chiesto da chi abbiamo intenzione di comprare. Il margine che si perde nel passaggio da un altro distributore non è poi così rilevante”.
I margini, quelli davvero interessanti, Focelda li ricava dalla vendita dei prodotti a marchio proprio.
“Siamo alla continua ricerca di marchi in esclusiva provenienti dai mercati asiatici – prosegue il manager -. Principalmente componenti e accessori, che poi marchiamo col nostro brand Adj. Un marchio che oggi mettiamo su tastiere, mouse, lettori Mp3, pen drive, Ups e, ovviamente, pc, che assembliamo noi in tre diverse configurazioni, per casa, professionisti e aziende. A queste linee abbiamo da poco aggiunto anche i nostri server”.
Per quanto riguarda i brand, il distributore continua, invece, a siglare accordi, l’ultimo dei quali con Toshiba, di cui commercializzerà l’intera gamma di notebook.
E in futuro ancora maggiore attenzione al cliente: “Vorrei rimandare in giro i nostri uomini –
conclude Palmese -. Ricreeremo una rete di agenti che andranno di persona a
bussare alle porte dei dealer, per conoscere le loro esigenze ed essere ancora
più vicini a loro, anche per offrire assistenza door to door sui prodotti
acquistati da noi”.
