Nuovo focus verso il mondo business per l’azienda di Taipei, che affida ai due distributori un ruolo speciale.
C’è il mondo business nelle priorità del 2011 di D-Link.
Lo spiega Stefano Nordio, Vice Presidente Europeo e Area Manager Southern Europe della società commentando i risultati raggiunti dalla corporation nell’anno fiscale concluso alla fine dello scorso anno.
”Un anno tutto sommato positivo, nonostante la situazione economica generale e nonostante qualche situazione di difficoltà registrata in alcuni mercati. Complessivamente l’azienda non solo ha registrato un incremento del 9,1% nel fatturato, che ha toccato quota 1,571 miliardi di dollari, ma, ed è quel che più conta, ha incrementato del 132 per cento la sua redditività netta, arrivando a 42 milioni di dollari di net income”.
La tendenza positiva, secondo Nordio, sembra confermarsi anche in questo 2011, con crescite nell’ordine del 7% anno su anno nel primo quarter.
L’Europa, che complessivamente vale il 25% del fatturato dell’azienda, è riuscita a chiudere bene, ”nonostante la situazione e nonostante la presenza nella region di alcuni Paesi a rischio bailout”, il suo 2010, ma in questo scorcio di 2011 continua a mostrare segni di sofferenza sia a causa dei tagli agli investimenti della PA, sia a causa del congelamento dei grandi progetti.
In questo scenario, D-Link ha deciso di focalizzare le sue attività su due elementi chiave: da un lato l’attenzione alla redditività, dall’altro le soluzioni a valore, segmento che non solo già negli ultimi mesi ha dato segni di importante dinamismo, ma per il quale fondamentale è collaborazione con i partner di canale.
”Nel solo primo trimestre di quest’anno – spiega Nordio – l’area delle business solutions ha registrato una crescita del 29%, arrivando a rappresentare quasi il 38% del fatturato generato sul trade da D-Link Mediterraneo. Segno dunque di una particolare attenzione da parte del mercato verso la nostra offerta e segno anche del riconoscimento del lavoro svolto dai partner a valore”.
Dunque, negli obiettivi di D-Link, oltre al consolidamento sul segmento wireless, che resta uno dei capisaldi dell’offerta, entrano oggi smart switch, managed switch, videosorveglianza su Ip, storage Nas e San.
Proprio lo storage rappresenta una novità nell’offerta di D-Link, un segmento nel quale la società è ben consapevole di muoversi da follone.
Ed è proprio da questa consapevolezza che nasce la nuova iniziativa rivolta al canale, e nello specifico ai distributori, di D-Link.
”Il nostro obiettivo è rafforzare la brand awareness sull’offerta D-Link nel segmento a valore, in particolare i prodotti rivolti alle aziende di medie e grandi dimensioni, che hanno esigenze di reti flessibili, scalabili e ridondanti e che vogliono avvicinarsi a cloud e virtualizzazione. Per questo motivo abbiamo deciso di lavorare in modo diverso con due dei nostri distributori, Esprinet e Tech Data, che ora operano in veste di Selected Business Distributor”.
Un focus chiaro, dunque, che concretamente si traduce nella distribuzione in esclusiva, da parte dei due player, di una gamma selezionata di prodotti indirizzati al mondo B2B, tra i quali gli switch a chassis e le soluzioni storage San iScsi.
La scelta dei due distributori, che potranno contare su supporto dedicato sia commerciale, sia tecnico, sia ancora specifico per la gestione di gare e appalti, nasce, ”da una storica conoscenza e dal percorso svolto in questi anni in termini di negoziazioni e perfomance”.
Ai due distributori il compito di favorire, lavorando con il canale di Var e System Integrator, la penetrazione di D-Link nel mondo business. Agli operatori di canale, oltre ai tradizionali servizi di supporto, anche formazione on site con webinar, demo room in allestimento presso i distributori e nuovi servizi a valore aggiunto, inclusi servizi di assistenza modulabili (24 ore, same business day, next business day) con opzioni contrattuali da uno a tre anni, estensioni di garanzia, helpdesk in lingua italiana.
Per Marco Bardelli, country manager di Esprinet, l’accordo siglato con D-Link è la conferma della vitalità del mercato a valore, per il quale parla di ”crescita oltre le aspettative”.
”E’ un mondo continuo a quello del volume, che funziona su modelli di go to market differenti. Secondo Gfk, per poter aver successo in questo contesto è necessario rispettare tre condizioni: disporre di prodotti top di gamma, avere le competenze, operare con flessibilità. E sono convinto che l’accordo con D-Link le rispetti tutte e tre: i prodotti ci sono, le competenze e la specializzazione sono il cuore del programma Selected Distributor e la flessibilità è insita nelle relazioni che l’azienda ha sempre avuto con il suo canale”.
Alla inevitabile domanda del perché l’intesa con D-Link ancora rientri sotto l’ombrello Eprinet e non sotto quello della neonata V-Valley, Bardelli risponde che in questa fase Esprinet ”gioca il ruolo di primo staffettista di questo percorso. L’evoluzione verso V-Valley sarà naturale: lo vedo come un punto di arrivo consequenziale”.
Il suo omologo in Tech Data, Ernest Quingles, conferma come per Tech Data l’offerta D-Link, ”uno dei nostri partner storici”, ricada nelle competenze di Azlan, ”la nostra divisione a valore”.
”Del resto – spiega il manager – sia lo scorso anno, quando Tech Data ha ottenuto il miglior risultato della sua storia, sia nel primo trimestre di questo anno in corso, le crescite più significative sono state quelle messe a segno da Azlan e dalle attività verso il mercato dello small & medium business”.
Consequenziale alla certificazione dei due distributori sarà anche un successivo intervento verso il mondo dei reseller.
Attualmente il canale di D-Link opera secondo il programma Partner Plus, nel quale rientrano circa 1600 operatori.
Il programma, attualmente è suddiviso su tre livelli, secondo le classiche ripartizioni Registered, Select e Expert, ma Nordio parla di ulteriori segmentazioni sia in base alla mappatura territoriale, sia in base ai mercati target, sia in base alle industry.
”Già in questa fase stiamo identificando alcuni operatori top con i quali lavoriamo in modo specifico sulle gare e sui bandi”.
