La società vuole imporsi al canale come fornitore o abilitatore di servizi e supporto E alle terze parti affida l’offerta per le piccole aziende
Dell, oltre a sinonimo di vendita diretta,
è sempre stata riconducibile
a un concetto di brand conosciuto e
conveniente nel prezzo.
Le cose, però,
stanno cambiando, sia a livello worldwide
sia nei mercati locali: innanzitutto,
il già noto avvicinamento al canale,
motivo per il quale in Italia è stato chiamato
Adolfo Dell’Erba, in qualità di
channel director,
con il compito di
sviluppare una
rete di partner.
Poi, la nuova veste
con cui l’azienda
si vuole presentare
ai clienti e al canale stesso.
«Dell
vuole cambiare l’immagine che ha sul
mercato – dichiara Dell’Erba -. Non più
essere riconoscibile solo per la notorietà
del brand associata al prezzo vantaggioso,
ma puntare a essere identificata
come azienda in grado di offrire servizi
e supporto». Supporto che il vendor
gestisce attraverso la propria business
unit Solutions, che si occupa dell’offerta
server e delle relative partnership strategiche
con Isv internazionali, e dell’offerta
servizi, dalla manutenzione al valore
aggiunto per la fase di progetto sui
clienti.
L’attività di questa divisione è
trasversale alle altre business unit presenti
in azienda, definite in base alle
dimensioni dei clienti: una si occupa di
clienti da 0 a 499 dipendenti, un’altra
dai 500 ai 999, cui segue la divisione
per le aziende con 10.000 dipendenti e
oltre. A queste si aggiunge una bu indirizzata
al public sector.
E proprio sulla prima fascia di utenza,
quella bassa, Dell’Erba identifica il ruolo
fondamentale del canale.
«Si tratta di
una parte di business molto importante
per Dell, ma estremamente frammentata
e difficile da raggiungere – riprende
il channel director -. Va da sè che
qui il compito del canale è di portare
il nostro messaggio ai numerosi clienti,
con un’offerta adatta alle esigenze delle
medio/grandi imprese, ma scalabile
anche a quelle di piccole dimensioni».
Un canale di Var che Dell segue con
un modello one tier, e che supporta attraverso
il programma Partner Direct,
oltre alle attività di Dell Financial Services,
che eroga servizi finanziari ai clienti
dei propri dealer. Per quanto riguarda
l’offerta consumer, infine, il vendor ha
attivato l’accordo con Carrefour, già in
vigore all’estero, anche in Italia, dove i
prodotti a marchio Dell sono presenti
in nove punti vendita dell’insegna.
