A colloquio con Daniele Puccio, General Manager ECG Southern Entity . L’iniziativa Xpps, il ruolo dei monobrand e dei multibrand.
C’è molto spazio per i servizi nelle relazioni che legano Xerox alla sua rete di partner.
È un coinvolgimento che rientra in una precisa strategia di go-to-market e che negli ultimi trimestri ha visto la società non solo ampliare la propria rete commerciale, affiancando ai tradizionali partner monobrand anche un rete di operatori multibrand, ma fare anche leva su nuove componenti del ciclo di vendita che puntano in modo deciso verso il valore.
Si muove in questa direzione il progetto Xpps, Xerox Partner Print Services, sviluppato a livello europeo e decisamente orientato ai servizi.
Spiega Daniele Puccio, General Manager European Channel Group Southern Entity della società: ”Si tratta di una iniziativa orientata in modo specifico alla piccole e medie imprese attraverso la quale mettiamo nelle mani dei partner tutta l’esperienza nei servizi sviluppata nel mondo delle imprese di di più grandi dimensioni. È un modello che associa alla vendita dei prodotti quella dei servizi gestiti e che si sta rivelando uno dei best case sia all’interno dell’azienda sia presso il canale”.
Il programma, nella visione di Xerox, consente non solo al partner di lavorare sulla remunerazione ricorrente, erogando servizi al proprio cliente, ma anche di gestire al meglio realtà particolari come i clienti multilocation.
”Certo – prosegue – si tratta di una iniziativa che funziona là dove non si gioca sulla sola logica di prezzo”.
I partner Xerox, dunque, sono chiamati a giocare le loro carte là dove c’è una logica di business, là dove il focus si sposta dall’hardware ai servizi.
Si tratta, comprensibilmente, di una proposta che pur misurata sul segmento delle Pmi risulta eccessiva per il comparto delle microimprese: ”Il target sono le realtà dalle dieci postazioni lavorative in su, nelle quali c’è necessità di razionalizzare le attività. Sono le macchine stesse che inviano le chiamate di servizio al centro per le attività di maintenance, così come è possibile programmare le consegne dei materiali di consumo. Xpps si inserisce in tutte quelle realtà nelle quali c’è necessitò di controllare e gestire i costi, i consumi, la frequenza dei lavori”.
La rete a valore Xerox attualmente conta su circa 190 partner, 94 dei quali monobrand e 88 multibrand. Questi ultimi possono erogare anche servizi di assistenza tecnica, mentre i monobrand si avvalgono direttamente dei servizi Xerox.
”Proprio la spinta sui multibrand, le vere new entry in una strategia di canale altrimenti consolidata, è quella che nel corso del 2011 ci ha consentito di guadagnare un paio di punti di market share”, racconta ancora Puccio, che spiega come oggi circa l’83% del business Xerox deriva dalle attività dei monobrand, lasciando ai multibrand il restante 17% di generato.
”L’incremento però è importante, soprattutto se consideriamo che un anno fa non erano più del 5% e che sono realtà che lavorano su un loro parco clienti, che aprono alle nostre proposte”.
