Molto importante il ruolo dei solution partner nella joint venture guidata da Ricoh
Ibm sta portando a termine il processo di dismissione delle sue attività nel settore printing. Dopo lo spinoff delle stampanti pc, che nel 1991 aveva portato alla nascita di Lexmark, oggi è la volta della parte alta dell’offerta. Nel 2007 infatti la divisione sistemi di stampa è stata fatta confluire in Infoprint, una joint venture indirizzata al mercato b2b di alta gamma, in particolare quello della stampa di produzione, con Ricoh nella posizione di socio di maggioranza al 51%, percentuale che raggiungerà il 100% il prossimo anno.
Nonostante questi mutamenti negli assetti proprietari, almeno per ora nella filiale italiana si respira ancora aria Ibm con Daniele Rossi nella posizione di amministratore delegato e con Moreno Tartaglini a capo delle vendite Emea e della pan-Emea Channel Organization, la strutura che gestisce le relazioni con tutti i business partner Emea.
Di matrice Ibm è anche il canale composto da reseller che fanno riferimento a tre Vad, ossia Computer Gross, Avnet e Sge. «Non si tratta di business partner nell’accezione Ibm del termine – precisa Rossi – ma di solution partner, ossia non focalizzati sulla pura vendita ma sulla creazione di valore presso il cliente attraverso l’implementazione di soluzioni. In fondo questa è l’unica modifica, peraltro una evoluzione piuttosto che una rivoluzione, rispetto alla situazione precedente all’ingresso di Ricoh. Alla data i solution partner sono solo 7 e non puntiamo ad aumentane il numero oltre la decina. Si tratta di strutture molto radicate sul mercato e dotate di alta professionalità che operano in stretta comunanza con noi, come se fossero la nostra longa manus visto che accedono al nostro Crm Siebel e si impegnano in piani di business molto precisi. Tra queste troviamo Sedoc Go, Uniassist, un consorzio di 12 aziende che coprono molto bene tutto il territorio nazionale, e ComputerVar».
I solution partner costituiscono il canale di vendita di Infoprint: «La mia organizzazione possiede una struttura commerciale che contatta autonomamente i potenziali clienti – precisa Rossi -. Quando l’affare prende forma, il commerciale Infoprint coinvolge un solution partner che, nel caso di conclusione positiva, fornirà il suo contributo alla definizione della soluzione, farà la delivery e fornirà gli eventuali servizi come il ritiro delle cartucce esauste o quella forma di facilty management che noi chiamiamo Output management service che consiste nella gestione remota non solo del parco installato ma anche di tutte le attività di stampa».
Tutto ciò, precisa Rossi, riguarda il canale a valore. Infoprint possiede poi anche un canale a volume che, pur non essendo nelle sue priorità, porta comunque un contributo al fatturato e che è costituito dai rivenditori puri che acquistano l’hardware dai distributori per fornirlo ai loro clienti.
