Rispondono a questa domanda, durante un recente kick off, i manager che si occupano di canale. A cominciare da Giuseppe Bellia nominato direttore commerciale per l’indiretta
Lavorare con i partner. E per i partner sui clienti finali. Inet ribadisce, anche attraverso il dibattito emerso durante la tavola rotonda organizzata in occasione del kick off, che la missione iniziata sul canale ha ottime chance. Soprattutto perché, come fa notare Giuseppe Bellia, direttore commerciale della rete indiretta, «il mondo delle Tlc e quello delle applicazioni e dei sistemi hanno bisogno di interlocutori intermedi che siano capaci di creare valore per i clienti». E questo vuol dire opportunità di business.
E Inet (con le proprie infrastrutture, si parla di 3.400 server alloggiati in 10mila metri quadrati circa di server farm) di opportunità da offrire al canale ne ha. «Possiamo dire che in Italia – fa osservare Enrico Campagna, direttore marketing di Inet -, ma sicuramente anche in Europa, nessuno sia in grado di esprimere investimenti di questo livello».
Ma ciò che potrebbe fare la differenza, sempre secondo Campagna è la «possibilità di mettere a fattor comune l’esperienza Inet, relativamente alla gestione e allo sviluppo dei grandi clienti, verso una popolazione di Pmi che si affacciano al mondo delle infrastrutture, dell’hosting, dei servizi a valore sulle tecnologie e sulle applicazioni, della sicurezza, della Business continuity, fino ad arrivare alle esperienze di servizio di più alto livello, che possono essere rese disponibili ormai a costi accettabili».
Già: i ragionamenti sui costi e sui ricavi in un articolo dove si discute sulle nuove opportunità per il canale non possono mancare. Ma oggi il canale bisogna fidelizzarlo ancora prima che servirlo: per questo chiediamo a Campagna quali siano le mosse che Inet ha in mente per seguire la strada della loyalty. «È vero: bisogna fidelizzare il canale, ancor prima di servirlo.
Noi, siamo ancora nella fase della fidelizzazione e per questo stiamo portando avanti un programma che è atto proprio a creare i presupposti di questa fidelizzazione. Ecco perché Inet business partner si sta arricchendo di una serie di strumenti mirati ad aumentare l’offerta sul canale stesso.
Il programma prevede un percorso che vede Inet offrire ai propri partner competenze, quindi programmi formativi allo stato dell’arte, accesso a queste competenze, un’attività di supporto pre vendita per far sì che gli obiettivi di business condivisi possano essere al meglio indirizzati nei tempi dovuti, infrastrutture condivise, in termini di investimenti che noi abbiamo già sviluppato in tecnologie e in processi che abbiamo adeguato, un programma che prevede anche la fornitura di quota parte di queste infrastrutture per far sì che i primi utenti dei nostri servizi siano i nostri Var stessi. Questo a partire, per esempio, dalla Posta elettronica certificata, un argomento molto banale, ma molto attuale. Altro esempio è il fatto che Inet ha deciso di investire nello scouting tecnologico che mettiamo al servizio dei nostri partner».
Per contro che cosa si chiede? «Chiediamo di credere nella nostra iniziativa, di affiancarsi, di co-investire con noi, siamo anche disposti a fare iniziative marketing congiunte».
Ma lo scouting in Inet non è di oggi. L’esperienza la porta in casa Siosistemi. E Gigi Tagliapietra era presente al kick off Inet non solo come esperto del settore, ma come colui che proprio per dar vita a Siosistemi ha sempre fatto dello scouting tecnologico. E oggi, dove conviene prestare attenzione per prevenire i bisogni di domani? «Credo sia importante concentrare l’attenzione sul tema delle funzioni piuttosto che delle tecnologie. Concentrarsi sulle funzioni e cioè sul “cosa devo risolvere” significa puntare sui punti di forza della tipica azienda italiana, sulla sua capacità di stare nel territorio, di integrare sistemi eterogenei, di costruire relazioni di fiducia e che durano nel tempo, interpretando il ruolo insostituibile di mediatore tra le disponibilità di nuove tecnologie e i bisogni specifici delle imprese utenti.
Se questo è il contesto-contenitore, le aree di interesse si svilupperanno negli ambiti della mobilità e del wireless, della gestione della banda e della comunicazione interpersonale. Non credo mancheranno le opportunità per chi saprà coniugare soprattutto semplicità e velocità di risposta a un elevato contenuto professionale».
