Negli ultimi tre anni la società ha adottato una strategia di profonda revisione nel suo rapporto con il canale. Distributori, resellerm Var e software house incoraggiati a fare sistema.
C’è un forte senso di continuità nelle strategie di Pfu Limited, società che ha in carico la produzione e la commercializzazione dei prodotti Fujitsu per la scansione documentale.
Racconta infatti Enzo Capobianco, Channel Marketing Manager di PFU Limited e responsabile delle attività Imaging Channel Marketing nell’intera regione Emea: ”Al momento del passaggio da Fujitsu Siemens a Fujitsu Technology Solutions avevamo due alternative. Da un lato essere inglobati nella casa madre, oppure rimanere indipendenti, senza naturalmente perdere la continuità nella proprietà, con una denominazione unica a livello mondiale e un focus molto preciso nella scansione documentale. Lo decidemmo tre anni fa e da allora abbiamo intrapreso un percorso nuovo, con una relazione nuova anche con i nostri partner di canale”.
Con la sua gamma di prodotti, Pfu indirizza da un lato il mercato delle imprese, delle soluzioni dipartimentali, della pubblica amministrazione, dei gruppi di lavoro, dall’altro quello delle pmi e del Soho, con soluzioni plug & play.
”Con questa offerta, abbiamo cercato di cambiare nell’essenza il nostro canale commerciale, facendolo evolvere in un’ottica di community. Abbiamo costruito e stiamo costruendo un ecosistema, nel quale operano i distributori, il second tier rappresentato dai reseller e i software partner, che sviluppano soluzioni specifiche”.
Proprio questa stretta relazione con le software house è uno degli atout che Pfu mette in gioco con i suoi partner. È, nelle parole di Capobianco, un’opportunità per i rivenditori di aggiungere valore nella relazione con i loro clienti, mentre, per le software house, è parimenti una opportunità per poter diffondere sul mercato le loro soluzioni.
”Gli uni hanno bisogno degli altri”, è la semplice sintesi.
Le verticalizzazioni fin qui sviluppate guardano ai settori della Pa, al banking, all’assicurativo.
”Noi facilitiamo il bundling di soluzioni, reperendole all’interno della nostra comunità”.
In questo momento, la community delle software house che collaborano con Pfu è composta in Italia da una quindicina di partner certificati e da 65 realtà in tutta Europa, ai quali si aggiungono poi altre partnership non ancora certificate.
Il canale di Pfu vede poi, accanto ai distributori Avnet, Cofa, Esprinet e Ingram Micro, un buon numero di Var e i Service Bureau, vale a dire le società di servizi che operano nell’outsourcing di servizi documentali.
”Sono realtà che spesso operano per grandi istituzioni, come le banche, e che sono in grado di gestire anche 40.000 documenti al giorno. Sono un canale specifico, ma fondamentale per Pfu. Anche loro, però, acquistano dal distributore”.
