La nuova strategia consente alla filiale italiana di affrontare meglio il mercato locale
Le calcolatrici di casa Actebis sono ancora calde per i conteggi di fine
anno, ma già agli inizi di gennaio Sergio Ceresa ci tiene a fornire alcune anticipazioni e riflessioni su come è andato l’esercizio appena concluso:
«Non è stato un anno che si può ricordare per un forte exploit delle vendite – esordisce il managing
director -. L’andamento è stato piuttosto piatto, con una crescita
complessiva che si aggira al 5%. Piuttosto, il 2004 è stato un anno che ha visto
un certo ridimensionamento dei target di riferimento, dove si sono visti i
risultati di una nuova strategia volta a investire sul mercato delle piccole e
medie imprese, che ci hanno “ringraziato” con un +10%, e il retail, che
ha fruttato una crescita del 25% rispetto all’anno precedente. Un business
portato avanti con circa diecimila clienti, il 10% in più del 2003».
Anche la strategia del distributore ha aggiustato la
propria rotta, riducendo l’impegno verso i subdistributori , in tutto 140 realtà distribuite su tutta la Penisola «Quello che è cambiato non è tanto il numero di questi partner, quanto una diversa politica nella linea di credito, che ci impone, ora, di essere molto più rigorosi nei pagamenti».
E il 2005 di Actebis sarà all’insegna delle Pmi. Una scelta quasi obbligata, a sentire Ceresa:«I piccoli dealer saranno sempre più
osteggiati dalla Grande distribuzione, mentre i grossi rivenditori stanno
cercando di avere contatti diretto con il vendor. Il nostro ruolo diventa quindi
indispensabile per quella fascia di operatori che vogliono andare sulla
piccola e media azienda , dove c’è bisogno di valore aggiunto per vendere soluzioni, basate sempre più sulle competenze che sui prodotti fini a se stessi».
Una strategia che consente alla filiale italiana di meglio affrontare il mercato locale, in sintonia con le linee guida che arrivano dal nuovo Ceo di Actebis Holding Gmbh, il trentanovenne Dirk Hauke, che conferma l’autonomia decisionale delle singole filiali, pur in una regia comune ideata a livello centrale.
«Dobbiamo ragionare in termini di multinazionale, ma sappiamo bene che i mercati sono differenti nei singoli Paesi, e vanno affrontati con le strategie migliori caso per caso» ha
dichiarato il giovane manager, che nel suo nuovo ruolo fungerà da
“traduttore” tra il linguaggio del business dell’informatica e quello più tradizionale del Gruppo cui Actebis appartiene, il Gruppo Otto, che ha attività in diversi settori, e dove
fino a poco tempo fa Hauke ha lavorato nell’ambito del turismo.
